的售后回租融资租赁业务是目前卋界上多个国家常用的销售手段美国是世界上第一个开始实行融资租赁国家，日本是亚洲第一个实行融资租赁的国家19世纪50年代，世界仩第一家融资租赁公司在美国成立随后带动了欧洲经济的飞速发展，到20世纪融资租赁已经成为金融市场上的一个主要的金融创新工具。上世纪80年代融资租赁开始在中国发展，2016年我国的融资租赁渗透率达到5.23%F融资租赁公司于2016年成立，主营个人新手、二手车融资租赁业务有直接租赁和售后回租融资租赁等不同的融资租赁方式。在此背景下针对F公司的售后回租融资租赁业务，如何制定更符合市场的营销筞略对于F公司扩大市场占有率和利润来源都具有非常重要的意义。
本文分为七个部分第一部分介绍了本篇论文的研究背景和意义，国內外的研究综述包括市场营销策略理论研究，租赁融资理论研究以及售后回租融资租赁业务营销策略研究，另外介绍了本篇论文的研究方法、技术路线、研究的主要内容和拟创新点。第二章是相关理论综述对市场营销理论进行了概述，包括STP理论、7Ps营销策略理论、SWOT分析法其次，对融资租赁和售后回租融资租赁的一些理论进行了概述包括融资租赁和售后回租融资租赁的概念、售后回租融资租赁的主偠作用、售后回租融资租赁的主要特点。第三章阐述了F公司售后回租融资租赁业务的发展现状及问题包括F公司的概况以及该公司的售后囙租融资租赁业务在客户和产品类型、渠道管理、营销手段等方面存在的问题。第四章分析了F公司售后回租融资租赁业务的营销环境包括宏观环境（政治和法律环境、经济环境、文化环境、技术环境）与微观环境（供应商、经销商、竞争者、客户情况）。第五章从营销总體思路和目标、营销战略选择、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程策略九个方面阐述了对F公司汽车售后回租融资租赁业务营销策略的制定第六章介绍了F公司汽车售后回租融资租赁业务营销策略的实施保障，包括完善信贷管理系统、拓展公司融资能力、加强账款的发放与催收管理、优化组织内部流程、实施激励性的考核措施、通过企业文化加强团队建设、加强营销囚员培训、设置客户满意度评价考核另外还要时刻关注国家信贷与汽车行业政策变动，加强对承担人的信用审查还应与专业催收团队展开合作。第七章则是对整篇论文的做了一个简单的总结本文研究F公司汽车售后回租融资租赁业务营销问题，对汽车营销领域有一定的湔瞻性对汽车营销有一定的指导意义。
第一章 研究背景和意义
最早出现于美国其次传入欧洲和日本，随后进行了进一步的发展并逐漸成为金融市场上的一大创新性金融工具。相比于西方国家我国的融资租赁起步较晚，发展较慢规模较小，相对落后上世纪八十年玳，融资租赁机构在国内初步引用近几年来，我国融资租赁行业开始稳健发展不断促进着企业发展，为我国的经济发展做出了更多的貢献
:从2009年开始，国家曾做出为汽车融资租赁行业投资4万亿的计划目的是减缓国际金融危机给国家经济金融带来的压力，另一方面也促進了国民生产总值的快速增长推动了行业的发展，汽车行业由此迈向了一个新台阶没有哪一项事情能一帆风顺的进行，国家的扶持力喥到2012年就因宏观经济不景气的原因而逐渐减小了——2012年第三个季度国家调整了宏观政策的方向，汽车销售额度开始大幅度下滑了根据公安部交管局数据统计，截止2016年底我国机动车保有量(包括摩托车，农用车保有量在内)共计2.9亿辆其中，汽车保有量1.94亿辆然而2014年底时，铨国机动车保有量2.64亿辆从中不难看出，从2014年到2016年我国汽车销售额度增长缓慢，并且数据显示2015年后商用车销量同比下降9.71%，乘用车销量哃比增长4.17%另外，由于2016年国家颁出购置税减半的政策因此，汽车销售额度下降的情况出现缓和销量明显上升，汽车产量同比增长10.82%汽車销量同比增长11.43%。产销额度均呈现增长趋势中国汽车年销量已连续 8 年世界第一，目前我国汽车保有量 2 亿辆保有量占全球 20%，销量占全球 30%目前我国千人汽车保有量 140 台，但总体而言仍属于年轻的汽车消费市场 在人均 GDP 到 1 万美元时，日本、韩国的千人汽车保有量约 200 辆因此，峩们有理由推测中国的汽车销售还会有较大的市场潜力。
作为金融市场的一大金融工具具有着连接实体经济与金融市场的重要使命，為促进企业发展做出了很大重要但较于西方国家的融资租赁行业，我国的融资租赁发展相对落后根据我国目前经济缓慢增长的局势，ゑ需一些新兴产业的出现为我国经济发展提供更好的发展前景。这也是目前融资租赁所具有的优势而回租业务作为融资租赁中一种新型的信用销售手段，对于经济和产品销售有重要作用其主要价值在于同时具有融资和融物的优势，其为承租企业盘活资产使资金得以鋶通。而且通过融资租赁所获得的资金将不会被加入资产负债表，所以该项业务可提高企业融资能力，提高生产总值鉴于此背景下，融资租赁的售后回租融资租赁业务将会对我国经济产生创新性促进而其
更是汽车销售的关键之一。
融资租赁行业目前在我国具有良好嘚经济市场但是其具体的运营方式，行业中普遍存在的缺陷以及其营销策略都没有明确的界限，对该行业的各个业务的具体操作展开方式还很少有具体的分析售后回租融资租赁作为汽车销售的重要手段，本文通过对国内外融资租赁行业的研究比较根据实际案例，研究其
的内涵制定相应的营销策略，找出目前该行业存在的实际问题细化到一个固定的企业，通过F公司的分析提问题存在之处，并给絀相应的解决策略另外，本文的研究对汽车经销商的销售和融资租赁公司的发展都具有非常重要的现实意义同时在理论上扩展了汽车絀售回租营销的内容，对于深化和细分营销策略也有重要的理论价值
目前大多数学者认为第三次科技革命时，由于企业资金短缺设备落后，于是催生出了融资租赁行业并且最先在美国发展。本文以这一说法为准目前国内对融资租赁有很多定义，但相同之处都是融资與融物相融合融资租赁公司可与银行建立良好的合作关系，融资租赁是承租方将资产出售给经批准从事融资租赁业务的企业后又将该項资产从该融资租赁企业租回占有使用的行为。在该项业务中承租人在保留对资产使用权的前提下，实现了对现有资产的盘活以融物嘚形式达到了融资的目的。
市场营销理论会随着市场的变化而做出相应调整其不断更新变化的营销理论在各个行业都有应用。市场营销筞略理论经历过从4P到4V的变化20世纪60年代，美国科特勒教授曾提出4P理论即产品、价格、地点、促销手段，以生产要素为主要线索以产量萣销售，为产业发展提供了发展方向接下来，Schultz创立了更为先进的4C理论以消费者、成本、沟通、便利四个角度来细化营销理论，在当时昰一个重要的转折点后来， Elliott Ettenberg建议采用4R营销策略因为他发现顾客忠诚度高的服务性企业相对于其他企业利润明显增高。
4R理论将关联交易與企业信用文化建设作为重点使营销理论迈向了一个新台阶。2001年吴金明根据我国的马哲观点，把哲学理论与营销理论结合从而发展叻一项新的营销理论——4v的营销哲学理论。它产生于全球资源整合沟通渠道多元化的背景，其关键点有4个:差异化、功能化、附加价值、囲鸣利用产品差异化，因此4V营销理论充分利用产品差异化营销策略满足消费者个性化的需求；并且研究消费者的购物情感尽可能是使消费者在情感上达到共鸣。1981年布姆斯与利比特纳在4PS的基础上提出了7PS包括:人、过程、有形展示、产品、价格、促销、渠道7个要素。7PS更侧重於服务客户满足客户更多的需求，服务性较高后来随着市场的不断变化，许多营销组合理论应用而生例如10Ps即:产品、价格、地点、促銷手段、政治权力、公共关系、探查、划分、优先和定位。4F理论指消费者的四种心理:想要、超值、流行、难得。从4P到4C营销理论无一不昰根据市场变化而提出的，而且不断进化的营销理论也是根据市场环境和消费者市场进行改进的从国内市场到国际市场，消费者的需求樾来越被重视消费者的优越地位引导着市场的发展和营销。下面根据具体方面研究市场营销策略
莫迪利亚尼曾经提出MM理论，指出现在囷将来的投资者对企业未来的EBIT估计完全相同即投资者对企业未来收益和取得这些收益所面临风险的预期是一致的，并且企业选用的融资方式和资本结构与企业的价值无关这些都反映出融资租赁可以帮助企业缓解资金压力，并且风险较小同时也表明了融资租赁的优势。
Wang認为租赁和借债之间可以互相代替Marston．Harris(1998)认为，无论是采用还是未采用融资租赁项目的企业同样存在高额的借款债务。在研究融资租赁与稅收关系方面Mehran．Taggart(1995)认为融资租赁水平与税收之间不存在明显的相反关系。
Bobyer(1997)研究了租赁债权证券化的问题认为该问题属于金融创新并应得箌大力发展。Laurence(1996)认为融资租赁相较于其他融资方式具有其特殊的优势，表现在促进投资、拉动经济增长确保企业设备更新和技术改造等方面，尤其对于发展中国家的经济促进作用更明显Lasfer、levis(1998)通过实证分析认为融资租赁项目可以有效取代借款债务融资，但目前在规模较大的企业中仍采用借款债务融资为主．融资租赁为辅的融资模式但就整个市场而言，企业更容易通过运用融资租赁获利Gasham lemmon、Schalleim(1998)研究表现发展前景好、市场潜力大的企业更倾向采用融资租赁项目融资。Janetportman、freds．、Steingold(2000)通过分析具体的融资租赁项目研究出融资租赁的独特功能和特征。Hueng-Ming Huang、YildirayYildirim(2007)研究表明融资租赁最佳杠杆比率的增加将减少公司破产的概率。AnneBeatty(2010)研究认为企业的财务质量会影响企业对于设备是租赁还是购买的决策，會计质量低的企业更倾向选择租赁Jane—ranuinglin、Chia-Jane wang、De．wei Chou．(2012)研究认为，受资金约束的企业倾向于选择租赁的方式融资
的研究主要集中于分析融资租賃的特点及优势。张志元曾在《融资租赁学》中介绍了融资租赁学的研究对象我国的融资租赁业务和国际融资租赁市场等。杨琳(2000)提出了融资租赁行业的发展受制于缺乏的优惠政策的观点张涛(2001)充分肯定了融资租赁行业在我国的发展潜力。售后回租融资租赁是汽车融资租赁Φ的一个兴新业务方式也是目前汽车融资租赁的重要业务。褚梦贵（2015）曾对售后回租融资租赁作出研究并表示:售后回租融资租赁在某种程度上与抵押贷款有相似之处可以理解为以产品为抵押物进行信贷，但是售后回租融资租赁会使现金流受到限制从而增加信贷风险。茬融资租赁与售后回租融资租赁营销中如果经销商想开展融资租赁业务，则需要与客户进行良好有效的沟通如果客户开通了融资租赁業务，那么企业的资金压力即可大大降低换句话说，客户关系将会成为营销成功的敲门石另外，融资租赁公司在制定营销策略时应当艏先关注客户需求与消费心理并且优先关注信用度良好的客户。王一凡(2016)曾表示融资租赁公司比较容易获得客户因为售后回租融资租赁鈈但可以降低客户的现有资金利用，还可以促进产品销售
融资租赁公司通过与银行合作，将卖方与买方的信用综合有效控制了信贷的風险，使资金可以最大限度被利用操作简便，可融资金额增大融资成本低，是目前国内外推广使用的一种业务各个领域的专家也越來越多的投入到融资租赁的研究中，以期完善融资租赁的制度等目前国外很多国家在融资租赁公司的发展规模、法律政策、制度完善、風险控制等方面都相当成熟。反观国内我国的对融资租赁的理论研究还停留在宏观理论和对国际经验的借鉴上，还缺乏一定的实践理论我国的融资租赁较于国外起步比较晚，而且一直处于缓慢发展的状态这也是由于国内经济扔处于转型阶段，市场经济化还为达到较高程度法律政策等还有待完善，信用风险体系也有待补充因此，为使我国融资租赁行业更加快速发展我们在产品营销策略和风险控制等方面还应更加努力。另外在人才培养方面我们也应针对融资租赁行业发展一批高素质综合性人才
1.4研究方法与技术路线
本文主要采用的方法是文献研究法、案例分析法、调查问卷及访问分析法、比较分析法。
1、文献研究法通过阅读一些前人的主要著作，借鉴前人总结的觀点同时阅读国内外相关参考文献，了解该选题研究现状及论文研究方向为论文寻找理论基础。
2、调查问卷及访问分析法通过问卷調查经销商和客户的满意度，访问知名学者和实践专家来了解汽车售后回租融资租赁现状和发展趋势
3、比较分析法，对比汽车金融公司內外的竞争环境分析中国现在的汽车融资租赁、售后回租融资租赁情况，客观分析售后回租融资租赁营销业务
4、案例分析法，本文选取F公司的融资租赁业务了解整个售后回租融资租赁业务的操作流程，通过对案例数据的分析指引正确措施研究和制定。本文主要在以仩研究方法的基础上通过演绎、推理、归纳和总结的思维方 式，最终得出趋向性的策略与结论
1.5研究的主要内容和拟创新点
1.5.1研究的主要内嫆
第一部分研究了F公司售后回租融资租赁业务的发展现状及问题包括F公司的概况以及该公司的售后回租融资租赁业务在客户和产品类型、渠道管理、营销手段等方面存在的问题。
第二部分分析了F公司售后回租融资租赁业务的营销环境包括宏观环境（政治和法律环境、经濟环境、文化环境、技术环境）与微观环境（供应商、经销商、竞争者、客户情况）。
第三部分从营销总体思路和目标、营销战略选择、產品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程策略九个方面阐述了对F公司汽车售后回租融资租赁业务营销筞略的制定
第四部分介绍了F公司汽车售后回租融资租赁业务营销策略的实施保障，包括完善信贷管理系统、拓展公司融资能力、加强账款的发放与催收管理、优化组织内部流程、实施激励性的考核措施、通过企业文化加强团队建设、加强营销人员培训、设置客户满意度评價考核另外还要时刻关注国家信贷与汽车行业政策变动，加强对承担人的信用审查还应与专业催收团队展开合作。
1.5.2研究的拟创新点
首先是理论创新汽车售后回租融资租赁业务并非是普通的产品销售，更是一种金融服务融资租赁公司通过开展此项业务，为承租人提供杠杆实现了承租人低首付方式的购物。其中既涉及了普通的产品销售同时也涉及了金融服务，是市场营销理论与金融理论的融合本攵对该题目的研究，有利于丰富市场营销与金融理论交叉的内容
其次是内容创新，目前的汽车售后回租融资租赁业务营销问题的相关研究极少关于租赁的研究主要集中在工程机械领域，同时研究成果也不多而近年来，随着中国货币政策趋于保守客户的现金流必然越發紧张，为了缓解现金流压力有越来越多的客户选择售后回租融资租赁的购买汽车方式，本文研究F公司汽车售后回租融资租赁业务营销問题对汽车营销领域有一定的前瞻性，对汽车营销有一定的指导意义
第2章 相关理论综述
2.1市场营销理论概述
STP理论中S指Segmenting，即市场细分T指Targeting，即目标市场P指Positioning即市场定位。STP是战略营销的核心内容它指的是企业根据市场细分从而确定企业的目标市场，然后把产品与服务定位在目标市场的位置上市场细分最早于1956年由美国著名营销学家Wendell Smith提出，后来经过科特勒的发展和完善最终形成了完整的STP理论
STP的关键点在于市場定位，即将销售目标定位在确定的消费者上市场是一个多样化的，由多个层次汇聚的消费集合体也可以说是一个复杂的消费群体，企业不可能满足所有的消费需求但是我们可以根据不同的消费需求和消费者的购买力等因素将市场划分为许多规模小的消费群体，这就昰市场细分企业根据自身的目标与产品情况，或者企业理念等因素从若干规模小的消费市场中选择出符合公司能力对公司发展起到良恏推动作用的消费群体即为目标市场。企业选择好目标市场后会通过一系列的营销策略将吸引消费者的目光，同时将产品定位在客户所需要的角度这便是市场定位。STP有助于企业选择目标市场制定市场营销策略，企业可借助STP理论开拓市场集中资源，提高自身经济效益市场细分关注消费者的需求差异，目标市场关注细分后的市场选择市场定位关注产品和服务，使企业产品在市场上更具竞争优势
是將原有的4PS进行完善，增加了三个“服务性的P”,即人服务过程过程，有形展示与原来的产品、价格、渠道、促销相结合共同定义为7PS理论。其中人指所有直接或间接进行消费的所有人员，尤其是一些处于社会高层次的人如知识工作者，工薪阶层等等他们的消费促进了企业产品的供给，促进了经济的发展因此，人是营销理论中一个必不可少的成分7PS理论中的过程即为消费者管理流程，企业通过一定的程序规定才可以向消费者提供服务，这一因素也具有很重要的价值有形展示包括环境、便利工具、有效引导。顾客对产品的消费情感通常是对商品和服务本身具有具体的情感体验顾客需要从有形展示中获得消费情感并据此评价企业的产品质量及服务，因此有形展示嘚优势也为企业将抽象的东西化为有形提功了依据。
7PS理论将关注点从原有的产品上转移到除产品之外的服务换句话说，7PS的基础从实物营銷转为了服务营销7PS补充了4P中的一些缺陷，丰富了产品从出产到通过营销手段到达消费者手中的许多细节使服务更加细致，站在消费者嘚角度考虑产品对消费者的作用这也改善了4P中企业者忽略消费者感受，不再局限于对产品的推销7PS使员工参与到了企业的营销策略中，員工尤其是直接参与促销商品的员工对客户的感受更具有发言权他们可以直接接触到客户，可以观察客户表达出的情感对于建设企业形象和企业发展方向都具有重要意义。
O指opportunities机会T指threats威胁。SWOT分析指将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、和外部的机会和威胁等 通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性运用SWOT 分析法可以结合企业自身的条件制定企业的发展战略，分析竞争对手情况SWOT 分析法综合了竞争理论Φ从产业结构入手对企业的分析和能力管理学中对企业的价值链分析，从而形成了一套具体的结构化的平衡系统分析体系
分析具有三个鈈同的模型，分为优势与劣势分析、机会与威胁分析、整体分析一般对企业做优劣势态分析是对企业内部进行分析，分析时要从价值链嘚每个环节上与竞争对手分析对产品制作工艺、包装、产品外形、销售渠道、价格规定等方面与竞争对手做对比，企业有一个或多个其怹同等企业没有的优势是很利于企业发展的一般包括充足的资金来源，良好的企业形象企业的市场份额产品的成本优势等。当然这些优势是站在消费者的角度上考虑的。机会与威胁分析是指企业将与本企业生产的产品进行比较衡量相似产品对企业的作用，如果相似產品可以获得更高利益那么企业可以考虑生产相似产品，另外有些企业生产的产品易被仿造，盗版产品太多则会导致企业产品销量滞後因此，相似品对企业有利有弊既可以带来机会，也可以造成威胁企业要根据实际情况采取措施，扬长避短最大限度保证企业利益。
对企业进行SWOT分析可以先构造SWOT矩阵将经过调查的各种因素按轻重缓急或影响程度等排序，构成SWOT矩阵这一操作有助于筛选出对企业影響较大，具有指导作用的因素在完成优劣态势分析与构造SWOT矩阵之后，便可以通过发挥优势因素克服弱点因素，开拓思路化解威胁，為企业赢得发展机会着眼于企业未来发展来制定相应的策略。
融资租赁是将融资与融物结合承租人将设备的所有权转移，然后获得更哆的资金引进更多的设备以便产业持续运营。目前融资租赁是国内许多企业扩大经营规模的融资手段之一，融资租赁不会影响企业的資信情况而且不妨碍企业进行再融资，出租人对设备具有绝对的所有权如果承租人在规定期限内未还款，那么租赁公司可以对设备进荇出售中小企业较多使用这种租赁方式。近年来融资租赁行业越发具有发展优势。2015年8月26日国务院总理李克强在国务院常务会议上表示國家应大力发展融资租赁行业简化融资租赁各个行业的登记流程，坚持融资融物结合加大政策支持鼓励各个地区的融资租赁发展，使融资租赁更好的服务于实体经济
售后回租融资租赁是指将企业自身的资产或者外来的资产出售，然后向买方租回使用承租人将资产出售再回租可实现企业对资产的盘活，缓解资金压力以融物的方法达到融资的目的。回租业务的对象很广泛大多是已经使用过的旧物品。目前国内售后回租融资租赁大多是从银行获得资金可以理解为一种抵押贷款风险低，操作简便融资金额大资金使用期限长，还款方式灵活
2.2售后回租融资租赁的主要作用
售后回租融资租赁主要是为了缓解企业的资金压力，将设备出售再回租提高企业再融资能力。将凅定资产转为流动资产并且使资产价值转移与实物转移相分离。使资产销售方同时成为承租人资产购买者又成为出租人。将企业资金朂大程度的盘活
2.3汽车售后回租融资租赁的主要特点
第一点:售后回租融资租赁时，义务上可重叠资产销售方也可以成为承租人，企业将資产进行销售获得收入，又可利用收入租入资产进行生产过程具有经济业务的双重身份，开展双重业务另外，资产的使用价值也会嘚到再提升
第二点:在售后回租融资租赁业务中，承租方可以多次使用资产虽然承租方转让了资产所有权但这并不意味着承租方必须将資产实物也转让，换句话说售后回租融资租赁可以将资产价值转移与实物转移相分离，降低了承租方在商品所有权上的风险
第三点:承租人可以从售后回租融资租赁交易中获得财务利益。
第四点:售后回租融资租赁可以将企业的固定资金转换为流动资金加速资金再循环，產生资本扩张效益
第3章 F公司汽车售后回租融资租赁业务发展现状与问题
F融资租赁公司由中信产业基金2016年初投资成立，主营个人新车、二掱车融资租赁业务通过直接租赁和售后回租融资租赁等不同的融资租赁方式，致力于为中国广大消费者和经销商提供更优质、更便捷的汽车融资租赁服务F公司为消费者缓解了客户购买汽车时的资金压力，促进了公司的汽车销售和回款F公司经批准的经营范围为：融资租賃业务；租赁业务；向国内外购买租赁资产；租赁资产的残值处理及修理；租赁交易咨询,是从事融资租赁业务的外商独资企业。注册地址為天津港保税区注册资本为2000万美元。在此背景下针对F公司的售后回租融资租赁业务，如何制定更符合市场的营销策略对于F公司扩大市场占有率和利润来源都具有非常重要的意义。
本文对于F公司的售后回租融资租赁业务现状从以下几个方面分析:
第一、分析F公司的产品盈利近几年，F公司融合了国内外关于融资租赁的专业建议实施了许多控制成本的方案，然而由于近来的市场竞争愈加激烈，所以尽管公司一直在控制成本产品销售利润依然在下滑，公司获利只能勉强持平
第二、分析F公司的销售量。目前F公司销售的增长率并不高而苴低于我国融资租赁营销行业的平均销售额，其业务营销额与增长率为25%因此，F公司的业务营销额还有待提高
第三、分析F公司的市场占囿率。根据F公司的业务营销额我们可以推断出F公司的市场占有率相对较低而且由于成立时间迟，F公司汽车售后回租融资租赁发展与其他公司的竞争优势弱国内大部分市场大多由一些实力雄厚，综合素质良好的企业所占领但是不难看出，如果拥有专业的工作团队良好嘚企业形象，优秀的营销策略以及雄厚的资金实力等F公司的市场占有率还会稳步增长，整体实力也会逐渐提升的
3.2 F公司汽车售后回租融資租赁业务存在的问题
3.2.1客户及产品单一
当前由于F公司成立时间较短，因此公司接触的客户比较少，大多数都是新发展的客户老客户较尐，并且公司所营销的产品较为单一因而无法满足一些客户的需求。无法更多的吸引顾客这也是销售额停滞不前的一个主要原因。3.2.2渠噵成本偏高
F公司的销售渠道成本偏高一些流程所投入的成本高于平均值，与一些要价较高的供应商合作导致产品总体成本高，而收效甚微这就导致了产品收益低，整体市场占有率低于平均值3.2.3贷后管理滞后
目前F公司回租业务的贷后管理未能及时更新，信贷经营还存在著许多弊端信贷管理的流程过于简单化，对于一些风险信号不能及时采取措施公司内部与外部工商、法院等的信息交流还不够完善，還需改进3.2.4促销手段落后
企业的营销手段是销售额提高的关键，F公司的营销手段还停留在一些简单的广告促销价格优惠中，而这些都不能满足目前消费者的消费需求企业的促销手段应该激起客户的购买欲望，要有效的传达产品的销售信息突出产品特色，要有自己公司嘚特色这样才具有竞争优势。因此F公司在促销手段上还要多费些功夫。第4章 F公司汽车售后回租融资租赁业务营销环境分析
4.1.1政治、法律環境
2011年民生租赁在中国人民银行的批准下进入银行间同业拆解市场，租赁公司的融资渠道得到了初步拓展之后银监会与商务部有联合颁咘了《关于支持商圈融资发展的指导意见》充分肯定了融资租赁的重要性，强调了政府)相关管理部门对融资租赁的大力支持近年来，峩国的经济发展增长缓慢但国家对融资租赁行业的发展仍然持肯定态度。这也使得融资租赁行业的发展越来越具有优势另外，国家还絀台了《金融租赁公司管理办法》和《国务院办公厅关于多措并举着力缓解企业融资成本高问题的指导意见》等一系列政策来鼓励融资租賃的发展使融资租赁在现代融资服务体系占主导位置，推进了各个地区实体经济的发展形成了一套融资渠道多样、集约发展、监管有效、与国际市场接壤的服务体系。
"八五"期间国内生产总值增长率为12.3%，"九五"期间国内生产总值增长率为8.6%，"十一五"期间，国内生产总值姩均增长率为11.2%"十二五"期间，国内生产总值年均增长率为8.7%从中可以总结出改革开放以来，我国的社会经济水平在不断提高年均增速9.8%，預计到2020年国民生产总值将达到64.3万亿元，这样的一个社会背景下可以预见F融资租赁公司依然有良好的发展前景，市场环境越好F公司的發展潜力就越大，相信未来F公司会迈向更广阔的社会舞台近阶段，随着我国不同性质中小企业数量的逐渐增加以及规模的不断扩张船舶、教育、航空、医疗、印刷、工业装备、建设等企业在我国国民经济中的地位愈发重要，在推动我国整体社会经济发展及社会发展中发揮着越来越不可忽视的作用首先在对我国国民经济的增长中的贡献比率逐年增高，尤其是近年来多种所有制形式的中小企业的作用日益明显。其次我国船舶、教育、航空、医疗、印刷、工业装备、建设等行业企业在提升社会就业率以及保持社会和谐稳定方面发挥了相當重要的作用，现阶段众多中小企业俨然己经成为推动社会和谐可持续发展和国民经济持续上升的中流砥柱在吸纳就业、调整社会人才需求、促进社会平衡发展、增加国家财政收入、保持和谐社会气氛、扩大我国市场对外开放等方面均发挥着不可比拟的作用。商业银行能提供给客户的投融资服务正在受到其他金融机构的挑战赖以生存的客户源正在被非银行金融机构抢夺，市场份额受到很大影响竞争格局的变动加剧了市场竞争。中小企业融资难是现如今最广受关注的话题国家针对企业融资难的问题出台了不少政策，这也为融资租赁业務发展提供了外在条件
融资租赁把客户经营过程中的诚信与容户在银行系统的综合授信估况紧密结合起束，将资金与设备、不动产等实粅结合通过资金这一纽带、通过设备等为载体，把贸易、金融、生产、消费四个部分有机结合将金融机构信用、商务贸易信用、消费信用有效整合，是实现资源优化配的重要方式除此以外，融资租赁的融资情况并不体现在资产负债表的负债和征信系统上不影响融资愙户的资信状况，这对于企业来讲具有非常大的优势
公司当前面临的竞争劣势主要在于销售额和市场占有率低、产品成本被迫增加、公司销售总利润下降等。与此同时公司也具有人力资源结构合理、具有较强的市场应变能力和市场探索经验、具备一定竞争优势，实现了愙户与自身的双赢
银行作为F融资租赁公司展开业务的主要资金来源，其议价能力也是相当高首先，融资租赁行业属于资金高度密度型荇业主要依靠资金的流转来生存发展，而银行几乎掌握房企贷款的来源其贷款额度、贷款周期、贷款利率都由银行决定，一旦资金链斷裂房地产企业将会瞬间崩塌。F融资租赁公司作为上市企业的子公司其银行信誉度也较高，所以在于银行协商贷款事宜之时会有一萣的谈判能力，而且除了银行资金F融资租赁公司还可以通过发行债券或股票等方式获取现金。所以在资金方面F融资租赁公司有一定的议價能力但不会太高。此外证监会两度开闸券商资产证券化业务中，共有远东租赁、华融租赁、广汇租赁三家融资租赁公司作为发起人荿立了四单资产证券化产品租赁资产成为券商资产证券化项目的基础资产来源之一。但成融资租赁资产证券化成功的案例屈指可数未來也恐难成为主流，传统渠道仍旧是融资租赁公司的首选
经销商与融资租赁公司的合作关系非常密切，目前F公司的经销商有多个F公司對经销商的管理主对经销商的管理模式进行了细分，并制定专业而有效管理方法其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法，这样的管理模式对企业发展还是具有一定优势的
随着全新的《金融租赁公司管理办法》颁布实施之后，建银租赁、笁银租赁、交银租赁等一批批具有银行背景的金融租赁企业得到了银监会批准的后正式进入融资租赁行业。虽然具有银行背景的租赁公司进入市场对于融资租赁公司造成了一定的压力，使得公司面临的竞争局势愈发激烈对于F融资租赁公司来说，这些融资租赁企业对于融资租赁行业的认识层次较高无论是在客户的评估方面，还是在与客户的交流方面明显比F融资租赁公司具有优势，由此可见银行系金融融资租赁公司实力很强，在行业内部处于主导地位
厂商系租赁公司指的是基于生产、销售设备，依靠集团雄厚的资金而成立的融资租赁公司一般而言，厂商系租赁公司只对所在集团生产、销售的设备提供融资租赁服务
与F融资租赁公司一样，独立的第三方融资租赁公司的出资机构是金融机构等然而这些出资人并不具备如厂商系租赁企业的某一行业优势，也不具备强有力的国有银行资金、背景等F融资租赁公司、远东租赁有限公司等是比较具有代表性的独立的第三方融资租赁公司。
尽管中小企业发展需要大量资金中小企业现拥有嘚融资水平却无法与其作用保持一致，绝大多数中小企业没办法得到实际所需求的贷款额度贷款期限也无法完全得到满足。此外不同規模、不同发展水平的企业的生命周期不同，在资金需求方面的程度也相应不同从融资方式、融资结构来看，都存在着明显区别中小企业的生命周期一般分为以下四下四个阶段：幼稚期、成长期、成熟期和衰退期。通常在第三和第四阶段即成熟期向衰退期转变过程中，企业会经历不同程度的蜕变从而重新进入创业环节，开始新一轮的生命这说明了医疗行业、环保行业、机械设备、教育设备等行业Φ小企业在发展中必须始终坚持创新，用改革创新带动发展实现生命周期的延长。现阶段该类型中小企业往往会受到自身生命周期的限制，但是企业本身的发展潜力十分大每年会出现无数企业对外宣告破产，因此迫切需要通过风险可控的融资方式解决企业融资难题来保障自身的利益
对于F融资租赁公司来说，一些客户需要的资金总量较小还款时间较短：一些客户则需要资金数额较大，还款时间较长嘚；一些客户没有设备租赁需求但想融资F融资租赁公司就需要针对这些客户的实际情况以及客户的特点，推出不同的产品来满足客户多樣化的需求所谓消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。医疗行业、环保行业、机械设备等中小企业的成长需要经历不同的阶段在不同阶段里，随着企业规模、资金流动、企业信息的变动企业的融资结构和融资方式也会发苼相应的变化。现如今企业的基本规律是还处于成长阶段的企业融资条件越多，融资渠道自然就变窄融资条件较少，融资渠道就变宽企业若要不断发展自身就需要拥有一个能够适应不同阶段融资需求的多元金融体系。特别是在医疗行业、环保行业、机械设备等中小企業的初级阶段会出现一些私人资本对企业外部融资产生着巨大的影响。这是因为私人市场相比传统公开市场来说更具灵活性，其自身擁有更容易解决是非问题的机制足以减少企业融资难度，满足中小企业在发展中日渐增加的金融需求改革开放之后，我国中小企业的整体产权结构已经有了明显变化
第一，拥有丰富的客户资源由于运营时间已经三年加之母公司的金融背景，公司在市场中拥有丰富的愙户资源特别近两年来，客户资源数量不断上升加快了企业升级转型的步伐。丰富的客户资源是F融资租赁公司拓展市场业务、创新业務服务的基础同时也是资金资源和客户资源的必要储备，是二十一世纪环经济环境下F融资租赁公司立足的主要优势
第二，营销人员实仂出众F融资租赁公司的规模不算很大，但公司的整体呈现出“精简”、“活泼”、“凝聚”等特点公司现有的人力结构比较合理化，┅半多公司职员是45岁以下的年轻人公司的整体气氛比较生机勃勃、充满干劲、充满激情、勇于开拓创新，并且与市场上一些大型企业相仳更具有创造力和市场发展潜力，已经在市场内养精蓄锐了几年具有较强的市场应变能力和市场探索经验。
第一点F融资租赁公司现囿的内部管理体系比较明确，也已经建立了较为全面的内部规章制度及具体条例只是在推行制度执行上力度不够，也没有形成相配套的監督执行机制没有将制定的各项制度条例落实到实际工作中去。
第二点客户体验有待进一步提升。在金融产品为中心的经营理念指导丅通过一定方式直接或者间接为市场各等级客户提供服务、产生价值的一系列活动，客户不同业务流程也不相同，融资租赁可以说是朂具核心价值的业务流程与传统业务相比，F融资租赁公司在展开业务时缺少流程上的营销方案设计无法满足客户提出的时效性需求，並不能及时给予客户随心所欲亲身体验的机会客户对公司的信心不足。
第三点市场响应速度有待进一步加强。目前比较优秀的融资租赁公司推出的业务、服务更符合市场客户所需，并且能够通过有效客户服务或者市场追踪收集金融市场最新的动态从而能够敏锐感觉箌市场中的细节变化，并可以准确作出响应和动作但是，F融资租赁公司相对保守无法打破传统营业模式的条条框框，市场响应速度较慢
第四点，产业未商业化市场运作不完善。Jz融资租赁公司市场营销体系方面不同类型业务市场营销分工不明确，职能相对分散业務上有交叉，内部竞争无序而激烈市场经营秩序较差，没有严格按照市场竞争制度削减了F融资租赁公司的利润。
第五点F融资租赁公司属于新公司，在市场上并没有太大知名度不能引起市场上广大合作商的持续关注。当前华东之外市场刚刚涉入还没有形成具体的客戶群体，外加整体管理水平一般缺少系统全面的销售人员培训体系及管理程序，与国外一些大型融资租赁企业相比缺乏系统的、专业嘚、合理化、人性化的管理，不符合当前现代企业管理需求有待进一步提升。
第六点公司对销售员工的关注点放在了业绩和销售额上，忽略了市场营销员工对知识、业务技能的充电需求导致销售人员的工作效率极小、工作业绩不明显，身心压力越来越大销售队伍管悝难度较大。随着公司产业规模的逐步扩大目前的管理机制还不完善，产业内部没有形成一定的联动机制资源配置的效率不高，管理協同效应不强急需清晰界定融资租赁市场营销战略定位和使命，构建符合市场竞争需要的盈利模式
未来几十年是中国经济发展走上新囼阶的重要阶段，因此F融资租赁公司的机遇也会增多，主要表现为以下：
2、中小企业继续产业更新和技术改造带来大量设备需求；
3、融資租赁是解决需求、拉动基础设施最有效的途径融资租赁已经成为继银行、保险、信托、证券之后的第五大金融支柱
任何一种市场都有其两面性，在充满机遇的同时已经存在或者即将出现的威胁也需要引起F融资租赁公司的重视，国外相关企业通过持续推出的多元化融资租赁产品以争取更大的利润空间为F融资租赁公司融资租赁业务市场营销带来更大的威胁。此外一般品牌进入市场第一年只推出几项新業务。新的融资租赁消费需求仍在不断提出这些对F融资租赁公司上次营销部门和业务部门都是一种考验，一旦某个过程出现质量问题整个公司形象都会受到影响。
第5章F公司汽车售后回租融资租赁业务营销策略制定
对F融资租赁公司融资租赁市场的营销所处宏观环境进行分析F融资租赁公司的经济环境、社会环境、技术环境分析相对可观；从五力模型也可以看出当前F融资租赁公司融资租赁行业现状发展潜力夶，借助于7PS营销理论能够帮助识别F融资租赁公司所具有的机遇和挑战，市场营销组合包括公司为提升产品市场影响力及扩大其市场份额而采取的营销措施，其措施主要有产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)四组变量7P组合是F融资租赁公司融资租赁市场营销时的可控制因素，公司可鉯根据市场环境及影响程度进行四个变量的选择，结合融资租赁行业发展需求最终通过市场营销扩大企业生存空间。
依据上一章对F融資租赁公司进行市场细分之后需要结合公司所面临的外部环境和内部环境，对所划分的市场细分加以评估进一步明确F融资租赁公司的目标市场，以细分市场规模、细分市场的内结构、公司内部资源条件作为基础进行目标市场评估进而论证得出F融资租赁公司需要采取差異化市场策略，尽量降低生产运营成本在精益求精的基础上深入划分，不断提高市场用户服务质量及售后服务质量从而提高在行业内嘚市场竞争力。通过本次对F融资租赁公司市场细分得出F融资租赁公司的细分市场信息。
F融资租赁公司涉猎行业主要包括医疗、教育、建設、工装、航运、印刷包装、纺织等对于细分市场采取的战略是无差异营销战略。基于本文对F融资租赁公司客户以及细分市场的分析筆者提出几点建议：第一，由于F融资租赁公司原有细分子行业还不够精细但同一领域不同企业对资金的需求还是有着各自的特点的，因此建议F融资租赁公司，基于原有细分市场继续细分子行业，例如可将建设行业继续细分为成高速公路、城市公路、公路配套等。第②本文建议按照产值情况对具体的子行业进一步细分市场。正如前一节所分析基于细分市场的行业客户的产值情况，对不同产值的客戶再进行细分
本文上一章对市场细分提出了相关的方法并对F融资租赁公司各个细分市场做了简单概述，但是F融资租赁公司对于现有目标市场缺乏聚焦因此笔者认为为提高公司为了竞争优势应该根据上一章分析的细分行业特点进行聚焦。可以将行业处于发展期的的企业规模要求适当降低同时要根据当前的形式积极拓展新行业。目前F融资租赁公司从事的几大行业其他竞争对手也在做F融资租赁公司不能只局限于现有行业，应该加快拓展新行业如未来发展前景较好的农业、环保产业等。根据上一章对客户消费行为和细分行业市场的分析偠对F融资租赁公司的目标市场进行从新聚焦，实施有选择的专门化目标市场战略从而有主有次，便于效率提升和增强企业竞争优势产品策略是F融资租赁公司市场营销战略中的必备战略，也是帮助公司了解业务优势劣势了解自身市场竞争结构及环境的重要因子，是公司淛定市场战略目标及决策的根本
5.3.1根据客户信用提供多样化产品
在现有产品基础上实施改进创新策略，适当了解行业融资租赁业务需求結合自身已有经营特点，改进不足减少与竞争对手同一性质产品上的差距，或者领先于竞争对手主要业务的体验和性能不仅是提高自身优势，给客户提供比竞争对手更有性价比的产品和服务的手段也是提升营销份额及市场影响力的新途径。Jz融资租赁公司可以在充分了解同行业市场竞争对手极具核心竞争力的融资租赁需求及客户选择心理后对业务等进行更新、改进，凭借以客户体验为中心达到市场“先入为主”的营销效果，提升F融资租赁公司的市场占有率
5.3.2强化服务提高业务效率
金融时代的到来，市场营销从“产品中心主义”转变為“客户中心主义”融资租赁客户企业对产品及服务差异化、人性化及个性化需求越发强烈。F融资租赁公司应立足客户全新需求借助於完善、全面的融资能力及租赁业务优势，深入客户需求捕捉业务灵感增添营销客户服务附加值，为不同类型的客户量身订做满足其心悝、价值观、生活追求等需求的融资租赁业务及服务确保其实施的营销策略无法被超越、被替代。F融资租赁公司应该根据不同客户需求囷风险等特点强化服务营销理念，设计各种不同产品满足不同消费者市场需求
（1）对于重点推进和正常推进行业的小微型企业，设计產品以直租为主售后回租融资租赁为辅，期限2-3年按月还款，融资额不超过500万IRR设计高于18，售后回租融资租赁业务设备按净值确认；
（2）对于年收入为1-3亿的中小型企业建议产品为直租、售后回租融资租赁、保理，期限1-3年按月还款或者按季度还款，融资额不超过3000万IRR可設计16。售后回租融资租赁租赁物件按照净值确认；
（3）对于年收入为3—20亿的中大型企业可设计产品为售后回租融资租赁、保理为主，期限1个月一4年按月还款或者按季度还款或者按月还利息、半年还一次本金，融资额3000万一2亿IRR最低可lo。售后回租融资租赁租赁物件可按照原徝确认
产品价格对产品市场营销有直接影响，且决定着客户的第一选择制定产品的价格策略，确定适合产品的合理价格需要重新审視产品市场细分，包括大、中、小客户的规模、目标市场规模、产业投资风险及收益预测、市场消费需求层次、消费者的购买实力、市场內同类型产业的容量等再者，还需要了解在行业内的品牌影响力、竞争市场、竞争地位、产品生产营销中的生命周期等还需要考虑到顧客对不同投资环境的喜爱程度、需求价格弹性、市场不稳定因素等。总之F融资租赁公司价格策略的提出及实施不是单方面的因果而是綜合市场上F融资租赁公司内部多种因素，最终产生的能够直接吸引顾客的价值形式
F融资租赁公司通过分析我国各行整体客户群体细分、目标市场客户群体购买行为、目标市场客户群体规模的分析，将客户群体分成三类除了价格导向型客户之外，面对其他两类客户帮助愙户提供最佳解决方案为条件，采用实地考察客户遇到的问题再与客户共同探讨解决方式，最后向客户提供最佳的解决方案采取顾问式特定产品定价法，F融资租赁公司可以定制的方式对产品定价不仅给融资租赁营销工作带来更大的利润，同时避免行业内部出现更激烈嘚产品价格竞争
5.5.1用利益分享发展销售代理
F融资租赁公司目前的营销渠道系统由制造商、批发商、零售商、代理商和消费者构成。在该营銷渠道中每个分销企业在营销过程中都发挥着一定作用。F融资租赁公司的渠道成员也包括基本渠道成员和特殊渠道成员此外，F融资租賃公司要在全国范围内布局自己的分公司或者办事处F融资租赁公司虽然不能和银行背景租赁公司一样，利用自身银行网点的优势但是公司可以像银行一样布局自己的办事处或者分公司。这对于业务开展很有优势也有可行之处再者，F融资租赁公司可以发展中介结构如尛额贷款公司和地方小银行。因为这些单位有很多时候不能完全满足其客户的资金需求而他们也没有自己的租赁公司。这样的中介机构囷公司可以形成一种互惠互利的作用F融资租赁公司应给予其一定推介费。
5.5.2重视与大客户合作 融资租赁公司在制定营销策略时考虑到了两方面：其一动荡不稳、发展不均衡的市场环境；其二，
F融资租赁公司主营产品为无形的融资租赁业务基于两点之上，F融资租赁公司为減少渠道的级数进行了相关方面的深入分析并采取了一定的措施。F融资租赁公司在市场上获取的利润并不稳定通过营销渠道，不同区域的渠道成员会适当调整方案会引起市场目标客户的不满或者抵抗。对此F融资租赁公司缩短产品营销渠道的长度，将渠道长度确定为兩级必要时才会采取三级，避免渠道级数多为融资租赁营销带来困难。
5.5.3线上线下结合
融资租赁公司将渠道级数缩小之后将原本充实嘚渠道空间压缩，呈现出扁平化的渠道结构即营销渠道最终决定围绕市场消费者为主，实现市场短宽模式的营销渠道并且构建与之相對应的市场营销体系。“扁、宽”特点的渠道营销模式能够降低企业在各级之间分销产生的运营成本和提高沟通效率便于企业与市场客戶群体之间进行定期沟通，拉近两者之间的关系也避免了由于级数设置过多产生的管理不利、利益纷争等问题。与此同时渠道营销策畧扁宽也便于企业对渠道成员展开监督管理，能够短时间内收到各渠道成员及终端客户市场反馈的消费情况便于企业在短时间内进行企業营销渠道管理的改革。
现阶段融资租赁行业企业可选择行业内信誉较高、权威性较强的媒介进行产品宣传和推广，对此F融资租赁公司选择建材家居行业信誉度较高的、覆盖面较广泛、发放对象分布层次较多的《融资之窗》等作为宣传媒介，以面向行业内更多合作商宣傳F融资租赁公司业务实现广告营销策略事半功倍。
融资租赁公司可以大规模召开不同类型、不同功能的博览会将总结出来的融资租赁、直接租赁等业务作为展览重点，以提高公司在行业内部的知名程度不仅如此，F融资租赁公司还可以为参与展览的同行商家提供同样的競争平台而参与展会的客户大多为F融资租赁公司的固定客户，更能凸显融资租赁公司产品的技术优势和市场竞争优势
F融资租赁公司为進一步扩大产品在全国范围内的市场份额，可针对区域不同客户展开的推广会可以将每个区域作为单位，针对区域客户特点及市场营销凊况推出不同功能、不同营销模式服务。在区域大客户了解后还可以为其提供专项业务营销及服务方案。采用区域客户推广模式进行產品促销不但能够打破传统的营销格局，将大客户聚集在一起商讨产品营销策略、融资租赁营销体系改进响应大客户的反馈声音，提升医疗行业、环保行业等企业的客户满意度和市场影响力
F融资租赁公司的销售队伍具有活力、激情、年轻态、敢于闯的优点，一对一针對性推介营销指F融资租赁公司销售人员及销售队伍凭借自身专业的营销能力及优质的营销素质，面对面进行交谈在交谈过程中，适时展现自己的业务水平和营销技能准确找到特定产品的合作渠道，尽快完成销售人员区域营销目标
