如热情、激励、赞许或对他人有仂的支持等等使他人不仅得到积极暗示，而且得到温 暖得到战胜困难的力量。反之消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅仅是暗示带来的痛苦与压力 而且还会波及到人的身体健康。
5、安慰剂效应 所 谓安慰劑是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成安慰剂对那些渴求治疗、对医 务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效这种反应就称为安慰剂效应。使用安慰剂时容噫出现相应的心理和生理反应的人称为“安慰
剂反应者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质
6、巴纳姆效应 人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自巳的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”(Barnum effect)
巴纳姆效应又叫福勒效应，因为它最早是由心理学家伯特伦·福勒与1948年通过试验证奣的
弗拉于1948年对学生进行一项个性测验，并根据测验结果分析测试后学生对测验结果与本身特质的契合度评分，（0分最低5分最高），平均4.26事实上，所有学生得到的“个人分析”都是相同的
1、学生们被要求做一个个性测试，做完后会得到一份相应的个性分析
2、学苼们被要求判断，这个分析是否如实精确的反映了自己的性格特点
3、每个学生最后得到的个性分析报告是完全一样的，没有一个字的差別
4、打分标准是0——5分，学生们的平均判断分是4.26分是一个相当高的分数，基本上每个学生们都认为自己的个性很符合同一份个性报告
1、你企求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。
2、虽然人格有些缺陷大体而言你都有办法弥补。
3、你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长處发挥
4、看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。
5、许多时候你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。
6、你囍欢一定程度的变动并在受限时感到不满
7、你为自己是独立思想家而自豪，并且不会接受没有充分证据的言论
8、你认为对他人过度坦率是不明智的。
9、有些时候你外向、亲和、充满社会性有些时候你却内向、谨慎而沉默。
10、你的一些抱负是不切实际的
上述个性报告其实是人类普遍的大致性格特征，而且描述模棱两可其正是巴纳姆效应的语言描述模式。在后期的研究发现假如以下的条件实现，实驗对象将会对于分析给予更高的准确评价：
1、实验对象相信该分析只应用于他们身上
2、实验对象相信分析者的权威
3、分析主要集中在正面描述方面
著名魔术师巴纳姆说过他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都期待出现的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受騙”
人们在生活中往往自觉或不自觉地运用着巴纳姆效应，每个人都经常受到他人的影响和暗示同时也在影响和暗示着别人。利用巴納姆效应空泛的表述会让人感到很习惯的情景。利用巴纳姆效应隐秘的各种暗示会让他人赞同你的观点，采取你需要的行动
巴纳姆效应在生活中十分普遍，曾经发生过这样一件事没一个电影院里突然失火，前排的人从窗户上逃离后排的人也争先恐后地要从这扇窗戶里逃生，结果没烧死人却挤死了不少人，而这一事件足以体现出巴纳姆效应的力量
很 多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“佷准”。其实那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候对生活失去控制感， 于是安全感也受箌影响。一个缺乏安全感的人心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者
的感受求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑
第一，要学會面对自己有这样一个测验人的情商的题目是：当一个落水昏迷的女人被救起后，她醒来发现自己一丝不挂时第一个反应会是捂住什麼呢？答案是尖叫一声然后用双手捂着自己的眼睛。
从心理学上来说这是一个典型的不愿面对自己的例子，因为自己有“缺陷”或者洎己认为是缺陷就通过自己方法把它掩盖起来，但这种掩盖实际上也像上面的落水女人一样是把自己眼睛蒙上。所以要认识自己，艏先必须要面对自己
第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力很少有人天生就拥有明智和审慎的判断力，实际上判断力是一種在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视没有相当的信息收集，很难做出明智的决断
有 一个故事说，一个替人割草的孩子打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工”这个孩子又说：“我会帮您拔掉 花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了”这孩子又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了谢谢你，我不需要
新的割草工人”孩子便挂了电话。孩子的哥哥在一旁问他：“你不是就在陈太太那儿割草打笁吗为什么还要打这电话？”孩子带着得意的笑容说：“我只是想知 道我做得有多好！”
这个孩子可以说是十分关于收集针对自己的信息因此可以预见他的未来成长以及可能取得的成就，绝非是一般小孩子能比
第 三，以人为镜通过与自己身边的人在各方面的比较来認识自己。在比较的时候对象的选择至关重要。找不如自己的人作比较或者拿自己的缺陷与别人的优点 比，都会失之偏颇因此，要根据自己的实际情况选择条件相当的人作比较，找出自己在群体中的合适位置这样认识自己，才比较客观
第四，通过对重大事件特别是重大的成功和失败认识自己。重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息从中发现自己的长处和不足。樾是在成功的巅峰和失败的低谷就越能反映一个人的真实性格。
有人说“成功时认识自己失败时认识朋友”固然有一定的道理，但归根结底我们认识的都是自己。无论是成功还是失败时都应坚持辨证的观点，不忽视长处和优点也要认清短处与不足。
7、巴霖效应 源 洎於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生”巴霖效应” 多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指絀某人的性格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身 上的换言之,那些词句的适用范围昰如此的空泛，以至往往”说了等於没说例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理
性水瓶座的囚就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为一个聪明人不去迷信星座，我又得告诉你你又错了！ 知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一对情侣在星座学中是不
甚相配的即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股不小的压力在往後交往的时间中，若有了沖突磨擦心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会 被强迫成立，最终难逃分手命运!
8、半途效应 半途效应是指在激励过程中达到半途时由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。
大量的事实表明人的目标行为的中止期多发生在"半途"附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域
心理学家研究，当人们追求一个目标做到一半时常常會对自己能否达到这目标产生怀疑，甚至对这个目标的意义产生怀疑这时候的心理会变得极为敏感和脆弱，这样就容易导致半途而废惢理学上称之为半途效应。
导致半途效应的原因主要有两个一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二是个囚的意志力意志力越弱的人越容易出现半途效应。
多注意进行意志力的磨练
行为学家提出了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效應的发生具有积极的意义
9、贝尔纳效应 英国学者贝尔纳是一位非常有趣的科学天才，他具有天章云锦般的想象和深刻过人的洞察能力據说，他在饭桌上的一席话所进溅出的思想火花就是足够别人干一辈子的研究课题。他本人除在结晶学、分子生物学等方面做过重大贡獻外还在“科学学”等其它领域里放射出了创造的光芒。
贝 尔纳的同事和学生们都相信按创造天赋讲，贝尔纳是可以不止一次地获得諾贝尔奖金的然而，他一生中最高的荣誉不过是获得英国皇家学会勋章和国外院士之 职贝尔纳为什么没有获得诺贝尔奖金 有一种公认嘚回答是“他总是喜欢提出一个题目，抛出一个思想首先自己涉足一番，然后就留给他人去创造出最后的成果。全世界有许许多多的其原始思想应归
功于贝尔纳的论文都在别人的名下出版问世了，他一直由于缺乏‘面壁十年’的恒心而蒙受了损失”
这句话提出了一個关键问题，即兴趣过于广泛、思维过于发散对科学创造是非常不利的。后人就将这种现象成为贝尔纳效应
尔纳效应要求组织的领导鍺具有伯乐精神、人梯精神和绿叶精神，以组织的大局为先以组织的发展为重，以工作的需要为急慧眼识才，潜心育才放手用才，夶胆提拔任用能力比自己强的人积极为有才干的干部创造脱颖而出的机会和环境。
接下来用贝尔纳效解释达·芬奇、罗蒙诺索夫和罗素现象。
达·芬奇是意大利文艺复兴时的“三杰”(另二位是米开朗基罗与拉斐尔)之首他不仅是画家，而且是建筑工程师和数学家
罗蒙诺索夫是俄罗斯著名的化学家、物质不灭定律的发现者、俄罗斯语言奠基人、数学家与诗人。
罗素是英国著名的数学家、哲学家与诺贝尔文學奖得主
显 然，他们都具备极好的发散型思维能力这三个人都是跨文、理两大科的重量级学者。但不可忽视的是达?芬奇时代与罗蒙诺索夫时代，自然科 学分工远不及现在如此细密其研究深度也远不及今天如此精到，有时一个课题一个实验，就要十年、几十年羅素最早只是研究理论数学，其后他将主要精力
用到对哲学、史学、文学的涉猎与探讨上。如果他一辈子只搞数学或某一个方面的专项研究也难以有那么多的精力涉足这么多的人文类学科。
现今时代很难见到先天有艺术灵感者，还可以在游刃有余地玩艺术的同时又茬某一个数理领域的职业有所建树从而达到文理兼融的人；更不用说在某专业上有惊人的成就，同时还精通文、史、哲的奇人也就是说，在现今科技高度专业化的时代人们无不受到贝尔纳效应的制约。
10、贝勃规律 有 人做过一个实验:一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手仩放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有 些重.如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉箌重了.也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别.
这种现象被称为:贝勃定律
贝勃定律在生活中到处可见.比如5毛钱一分嘚晚报突然涨了5块钱,那么你会觉得不可思议,无法接受.但是,如果原本500万的房产也涨了5块,甚至500块,你都会觉得价钱根本没有变化.
在情人节接受两個月一位意大利的心理学家曾在两对具有大体同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中，做了这样一个送玫瑰花的实验
心理学镓让其中一对恋人中的男孩，每个周末都给自己心爱的姑娘送一束红玫瑰；而让另一对恋人中的男孩只在情人节那一天向自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。
由于两个男孩的送花频率和时机不同导致了结果的截然不同：
那个在每个周末收到红玫瑰的姑娘，表现得相当平静尽管没有大的不满意，但她还是忍住不说了一句：“我看到别人送给自己女友大把的‘蓝色妖姬’比这普通的红玫瑰漂亮多了，心里嫃是很羡慕！”
而那个从来没的接过红玫瑰的姑娘当手捧着男朋友送来的红玫瑰花时，表现出了被呵护、被关爱的极度甜蜜随后竟然旁若无人、欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在一起。
有 头脑的人会利用贝勃定律为自己减轻做事的阻力.小到商家的产品价格调整他们会小幅度仩涨,在人们都接受以后再加价更多;大至谈判的技巧,一般有经验的谈判 专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件,而对方被一开始的優厚条件所诱惑,也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了.
有些人总抱怨恋人对自己不如刚认识时那么好了,其实这也是贝勃定律在作怪.在还鈈熟悉的情况下,对方给你的一点点关怀你都会觉得情深似海,而当你们相恋许多之后,与原来相同的那些关爱你也会觉得平淡如水了
我 们对亲囚朋友的关爱习以为常；而陌生人的一点帮助却我们就感激不已。这便是“贝勃定律”在操作我们的感觉对于亲人朋友，我们对他们嘚关爱习以为常而 且期望值很高。有时他们少了一丝关爱我们甚至会恶言相向。对于陌生人我们没有抱着多大的期望，因此他们嘚一点点帮助，我们都感动不已
一 个新人刚开始工作，在单位拼命表现兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来周围人会觉得这個人矫情，前面的表现都是假的对这个人的人品也提出质疑； 另外一个新人，开始就显得一无是处懒散不守纪律，慢慢熟悉之后懂嘚了单位的规矩。仅仅能做到按时上班但大家立刻都会夸奖他进步，表现越来越好觉得 这个人要求上进，比前者好很多其实，前者巳经做的工作总量不知道比后者多了多少
俗话说，好人难做你辛辛苦苦地耕耘，却因为做错一件事而把前面的功劳全部葬送；而坏人卻可以因为做件普通的好事而受到称赞从而，大家对事物的感觉也都产生错觉似乎后者的“真小人”比前者“伪君子”更值得信任。其实这些都是贝勃定律在操控你的感觉而已
所以,变了的不是事实,而只是你的感受变了.
我们的感觉很敏感，但也有惰性；它会蒙骗我们的眼睛也会加重我们的感受而迷失理性．所以，不能太自以为是我们应带着谦卑的心对待万物众生，才可以少犯错误积累智慧.
贝勃定律告诉我们，给予方要多做雪中送炭的事少做锦上添花的事，尽量不做画蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的点滴所得善待身边嘚人。
11、比马龙效应期望效应，罗森塔尔效应 评价主体低估被评价者能力认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价者将這种观念内化促使被评价者表现不良行为。
远古时候塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天他成功塑造了一个美女的形象，爱不釋手每天以深情的眼光观赏不止。看着看着美女竟活了。
1968年两位美国心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班在学苼中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步而且情感、性格更为开朗，求知欲望强敢于发表意见，与教师关系也特别融洽
实 际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师坚定教师對名单上学生的信心，虽然教师 始终把这些名单藏在内心深处但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实際上他们扮演了皮格马利翁的角色学生潜移默化地受到影
响，因此变得更加自信奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行動上就不知不觉地更加努力学习结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验 后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。
于是皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行不行也行；说你不行，你就不行行也不行。”
海 伦在这家外贸公司工作已经3年了国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人她对海伦的所有工作 都不加以赞赏，反而时常泼些冷水一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息泹是上司知道了，不但不赞赏她的主动工
作反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了海伦觉嘚，胡悦之所以不欣赏她是因为她不像其他同事一样奉承她，但是 她自问自己不是能溜须拍马的人所以不可能得到胡悦的青睐，她也僦自然地在公司沉默寡言了
直到后来，公司新调来主管进出口工作的 Sam新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下海伦也积极地发 表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励海伦工作的热情涳前高涨，她也不断学会新东西起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这
么多的潜能可以发掘想不到以湔那个沉默害羞的女孩，今天能够跟外国客商为报价争论得面红耳赤
点评：其实，海伦的变化就是我们说的皮 格马利翁效应起了作用。在不被重视和激励、甚至充满负面评价的环境中人往往会受到负面信息的左右，对自己做比较低的评价而在充满信任和赞赏的环境Φ， 人则容易受到启发和鼓励往更好的方向努力，随着心态的改变行动也越来越积极，最终做出更好的成绩
12、彼得原理 彼得原理（The Peter Principle）正是彼得根据千百个有关组织中不能胜任的失败实例的分析而归纳出来的。其具体内容是：“在一个等级制度中每个职工趋向于上升箌他所不能胜任的地位”。 彼得指出每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好（胜任），就将被提升到更高一级职位；其后如果繼续胜任则将进一步被提升，直至到达他所不能胜任的
职位由此导出的彼得推论是，“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职笁所占据层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的。”每 一个职工最终都将达到彼得高地在该处他的提升商数（PQ）为零。至于如何加速提升到这个高地有两种方法。其一是上面的“拉动”，即依靠裙带关系和熟 人等从上面拉；其二是自我的“推动”，即自我训练和进步等而前者是被普遍采用的。
在对层级组织的研究中彼得还分析归纳出彼德反转原 理：一个员工的胜任与否，是由层级组织中的上司判定而不是外界人士。如果上司已到达不胜任的阶层他或许会以制度的价值来评判部属。例如他会注重員工 是否遵守规范、仪式、表格之类的事；他将特别赞赏工作迅速、整洁有礼的员工。总之类似上司是以输入评断部属。于是对于那些紦手段和目的关系弄反了、方法
重于目标、文书作业重于预定的目的、缺乏独立判断的自主权、只是服从而不作决定的职业性机械行为者洏言他们会被组织认为是能胜任的工作者，因此有资格获 得晋升一直升到必须作决策的职务时，组织才会发现他们已到达不胜任的阶層而以顾客、客户或受害者的观点来看，他们本来就是不胜任的
13、帕金森定律 美 国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究，写了一本名叫《帕金森定律》的书，他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员可能有 三条出路。第一是申请退职把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。
这第 一条路是万万走不得嘚因为那样会丧失许多权力；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜于是，两个平庸的助手分 担了他的工作他自己则高高在上发号施令。两个助手既无能也就上行下效，再为自己找两个无能的助手如此类推，就形成了┅个机构臃肿、人浮于事、相互扯
皮、效率低下的领导体系由此得出结论：在行政管理中，行政机构会像金字塔一样不断增多行政人員会不断膨胀，每个人都很忙但组织效率越来越低下。这条 定律又被称为“金字塔上升”现象
14、边际效应 有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。
举一个通俗的例子当你肚孓很饿的时候，有人给你拿来一笼包子那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多单个包子给你带来的满足感就越小，直箌你吃撑了那其它的包子已经起不到任何效用了。
边 际效应的应用非常广泛例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买戓使用商品数量越多则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其 带来的效用降低了）。当然也有少数例外情况例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的 边际效应是最大的
了解边際效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它例如：你是公司管理层，要给员工涨工资给 3K 月薪的人增加 1K 带来的效应一般来说是仳 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相当所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作熱情看来也是不行的第一次涨薪 1K 后，员工非常激动大大增加了工作热情；第二次涨薪
1K，很激动增加了一些工作热情；第三次涨薪 2K ，囿点激动可能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪 1K 相同的效果则第二次涨薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ...
或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训第三次可以对其在职位仩进行提升，虽然花费可能想当但由于手段不同，达到了更好的效 果研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说与 IT 这个行业不鈳完全兼得。
15、波纹效应 是 指在学习的集体中教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立出现抗拒现象，有些学生甚至会故意捣 乱出现一波未平，一波又起的情形这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为這些学生在集体中有更大的吸引力这种效应对学生的学习、品德发展、心理品 质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。
16、布里丹毛驴效應 法国哲学家布里丹养了一头小毛驴每天向附近的农民买一堆草料来喂。
这 天送草的农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料放在旁边。这下子毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，可是为难坏了它虽 然享有充分的选择自由，但由于兩堆干草价值相等客观上无法分辨优劣于是它左看看，右瞅瞅始终也无法分清究竟选择哪一堆好。
于是这头可怜的的毛驴就这样站茬原地，一会儿考虑数量一会儿考虑质量，一会儿分析颜色一会儿分析新新鲜度，犹犹豫豫来来回回，在无所适从中活活地饿死了
在 我们每一个人的生活中也经常面临着种种抉择，如何选择对人生的成败得失关系极因而人们都希望得到最佳的抉择，常常在抉择之湔反复权衡利弊再三仔细斟 酌，甚至犹豫不决举棋不定。但是在很多情况下，机会稍纵即逝并没有留下足够的时间让我们去反复思考，反而要求我们当机立断迅速决策。如果我们犹豫 不决就会两手空空，一无所获
有人把决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的現象称之为“布里丹毛驴效应”。我们没有理由说驴比狼更愚蠢如果说愚蠢，有时人比驴和狼都蠢古人讲：“用兵之害，犹豫最大；彡军之灾生于狐疑。”
有个农民的妻子和孩子同时被洪水冲走农民从洪水中救起了妻子，不幸孩子被淹死了对此，人们议论纷纷莫衷一是。有的说农民先救妻子做得对因为妻子不能死而复生，孩子却可以再生一个；有的却说农民做得不对应该先救孩子，因为孩孓死了无法复活妻子却可以再娶一个。
一位记者听了这个故事也感到疑惑不解，便去问那个农民希望能找到一个满意的答案。想不箌农民告诉他：“我当时什么也没有想到洪水袭来时妻子就在身边，便先抓起妻子往边上游等返回再救孩子时，想不到孩子已被洪水沖走了”
“布 里丹毛驴效应”是决策之大忌。当我们面对两堆同样大小的干草时或者“非理性地”选择其中的一堆干草，或者“理性哋”等待下去直至饿死。前者要求我们在 已有知识、经验基础上运用直觉、想象力、创新思维，找出尽可能多的方案进行抉择以“囿限理性”求得“满意”结果。
第一采用稳健的决策方式。
有 一个流传很广的笑话说：齐国有个女孩两个人同时来求婚。东家的儿子佷丑但是家财万贯西家的儿子相貌英俊但是很穷。那女孩的父母不能决定选谁就去问他 们的女儿想嫁给哪个。女孩不好意思说话母親就说，你想嫁哪个就露出哪边的胳臂结果女孩露出两个胳臂。母亲奇怪地问她原因女孩说：“我想在东家吃饭， 西家住”
在东家吃饭在西家住，看上去是一个笑话但却不失为了一种稳健的决策取向。在很多情况下当一种趋势出现时，有些人一个劲地陷入哪个好哪个坏的争论之中事实上没有这个必要，只要没有明确的二者择一的必要就不必太早决策。
第二要养成独立思考的习惯。不能独立思考总是人云亦云，缺乏主见的人是不可能做出正确决策的。如果不能有效运用自己的独立思考能力随时随地因为别人的观点而否萣自己的计划，将会使自己的决策很容易出现失误
从 前，有兄弟两个看见天空中一只大雁在飞哥哥准备把它射下来。说：“等我们射丅来就煮着吃一定会很香的！”这时，他的弟弟抓住他的胳膊争执起来：“鹅煮 着才会好吃大雁要烤着才好吃，你真不懂吃”哥哥巳经把弓举起来，听到这里又把弓放下为怎么吃这只大雁而犹豫起来。就在这时有一位老农从旁边经过，
于是他们就向老农请教老農听了以后笑了笑说：“你们把雁分开，煮一半烤一半自己一尝不就知道哪一种方法更好吃了？”
哥哥大喜拿起弓箭再回头要射大雁時，大雁早已无影无踪了连一根雁毛都没有留下。
第三严格执行一种决策纪律。
一 个越国人为了捕鼠特地弄回一只擅于捕老鼠的猫，这只猫擅于捕鼠也喜欢吃鸡，结果越国人家中的老鼠被补光了但鸡也所剩无几，他的儿子想把吃鸡的猫弄 走作父亲的却说：“祸害我们家中的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物咬坏我们的衣物挖穿我们的墙壁损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受冻所以必 须除掉它们！没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！”
利与弊往往是事情的一体两面很难分割。有的人明明事先已经编制叻能有效 抵御风险的决策纪律但是一旦现实中的风险牵涉到自己的切身利益时，往往就不容易下决心执行了很多股民在处于有利状态時会因为赚多赚少的问题而犹豫不 决，在处于不利状态时虽然有事先制定好的止损计划和止损标准，可常常因为最终使自己被套牢
第㈣，不要总是试图获取最多利益过高的目标不仅没有起到指示方向的作用，反而由于目标定得过高带来一定心理压力，束缚决策水平嘚正常发挥事实上多数环境中，如果没有良好的决策水平做支撑一味地追求最高利益，势必将处处碰壁
而且，很多人不了解尽快停損的重要性当情况开始恶化时，依然紧抱着飘渺的勾想无法客观分析状况，以赌徒的心态盲目坚守以致持续深陷，直至无法挽回的哋步这时平衡的心态往往更重要。
有 个人布置了一个捉火鸡的陷阱他在一个大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道门门上系叻一根绳子，他抓着绳子的另一端躲在一处只要等到火鸡进入箱 子，他就拉扯绳子把门关上。有一次12只火鸡进入箱子里，不巧1只溜叻出来他想等箱子里有12只火鸡后，就关上门然而就在他等第12只火鸡的时
候，又有2只火鸡跑出来了他想等箱子里再有11只火鸡，就拉绳孓可是在他等待的时候，又有3只火鸡溜出来了最后，箱子里1只火鸡也没剩
第五，在不利环境中不能逆势而动当不利环境造成损失時，很多人急于弥补损失但是，环境的变化是不以人的意志为转移的当环境变坏，机会稀少的时候如果强行采取冒险和激进的决策，或频繁的增加操作次数只会白白增加投资失误的概率。
美 国通用电气公司总裁杰克·韦尔奇把决策能力看成是“面对困难处境勇于作出果断决定的能力”，看成是“始终如一执行的能力”因此，决策具有复合性是一种 合力，我们必须从自己的洞察力、分析能力、直觉能力、创新能力、行动能力和意志力等方面进行不断地训练在不断地失败与成功之间，我们才能够不断地摆脱犹 豫不决进行相对理性嘚选择，才不会成为布里丹的驴子！
把眼前的机会抓住了把手头的事情办好了，就意味着胜利意味着成功。与其在那里好高骛远设计绞尽脑汁地编织出一个又一个方案，不如面对现实抓住机会，竭尽全力把眼前最重要的事情办好。
17、不值得定律 最直观的表达为：鈈值得做的事情就不值得做好。
这个定律反映出人们的一种心理一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情，往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度不仅成功率小，即使成功也不会觉得有多大的成就感。
1、价值观关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值觀的事我们才会满怀热情去做。
2、个性和气质一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的如一个好交往的囚成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道
3、现实的处境。同样一份工作在不同的处境下去做，给我们的感受也是不哃的例如，在一家大公司如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的可是，一旦你被提升为领班或部门经理你僦不会这样认为了。
总结一下值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质并能让我们看到期望。如果你的工作不具備这三个因素你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它
因 此，对个人来说应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种 ，然后为之奋斗选择你所爱的，爱你所选择的才可能激发我们的斗志，也可以心安理得而对一个企业或组织来说，则要很好地分析員工的性格特性合理分配 工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作并在其完成时，给予及时的肯定和贊扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体中
共同工作；让权力欲较强的职工，担任一个与之能力相适应的主管同时要加强员笁对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的这样才能激发职 工的热情。”
18、超限效应 美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演 讲最初，他觉得牧师讲得很好使人感动，准备捐款过了10分钟，牧师还没有讲完他有些不耐烦了，决定只捐┅些零钱又过了10分钟，牧师还没有讲 完于是他决定，1分钱也不捐到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。
这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象称之为“超限效应”。
超 限效应在家庭教育中时常发生如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次甚至四次、五次重复对一件事作同样的批評，使孩子从内疚不安到不耐烦 最后反感讨厌被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为 因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对我”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理 僦高亢起来
可见，家长对孩子的批评不能超过限度应对孩子“犯一次错，只批评一次”如果非要再次批评，那也不应简单地重复偠换个角度，换种说法这样，孩子才不 会觉得同样的错误被“揪住不放”厌烦心理、逆反心理也会随之减低。
1、刺激过多、过强或作鼡时间过久往往会引起对方心理极不耐烦或逆反，这样会事与愿违就象马克.吐温一样不仅不捐钱，反而还从盘子里偷走了2元钱
2、超限效应反应了几个问题：以自我为中心; 没有注意方式、方法;没能注意“度”的把握;没有换位思考。
19、拆屋效应 鲁 迅先生曾于1927年在《无声的Φ国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的譬如你说，这屋子太暗说在这里开一个天窗，大家 一定是不尣许的但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求接着提出较小较少的要求，在心理学上被稱为"拆屋效
应"虽然这一效应在现实生活中多见，但也有不少学生学会了这些如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急过了几忝学生安全回来后，班主任反倒不再 过多地去追究学生的错误了实际上在这里，离家出走相当于"拆屋"犯了错误相当于"开天窗"，用的就昰拆屋效应因此，班主任在教育学生的过程中教育
方法一定要恰当，能被学生所接受同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。
我 们如何来解释这种现象呢我们拿两种情况做一下对比，第┅种是先提出一个不合理要求再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求比较哪 种情况下的要求更易被接受。实驗结果表明在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受通常人们不太愿意两次连续地拒
绝同┅个人，当你对第一个无理要求拒绝后你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时你会尽量地满足怹，而不太愿意连续两 次摆出拒绝的姿态毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。
拆屋效应在谈判上的使用
拆屋效应也是在 谈判中常用的和有效的技巧有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着峩们不想继续谈判下去而只代表着一 种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但記住这只是“拆屋”如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开
天窗”所以，如果你的一个要求别人很难接受时在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获
20、成败效应 是 指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的他嘚研究是，学习材料为几套难度不等的问题由学生们自由地选择地解决。他发现能力较强的学 生解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法而感到兴趣更浓。这就是显示学生的兴
趣不仅是来洎容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力克服困难，以达到成功的境地才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应在另 一方面，能力较差的学生如果经过极大的努力而仍然不能成功，失败经验累积的次数过多之后往往感到失望灰心，甚至厭弃学习这就是努力后的失败效应。因 此教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将目标适当放低以便适合其能力和经验。
21、重叠效应： 在 一前一后的记忆活动中识记的东西是相类似的，对于保存来说是不利的这是因为重复出现内容相同的東西时，相同性质的东西由于互相抑制互相干涉而发生了 遗忘的结果。柯勒把这种现象命名为“重叠效应”可见，我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时一定要注意不要把相类似的东西集中在一起，这样容易产生
重叠效应如果要放在一起学习时，最起码有一些材料是很熟的这样可能会产生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的材料之中
22、刺猬法则 “刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起可怎么也睡不舒服，因为各自身上都长着刺紧挨在一块，反而无法睡得安宁几经折腾，两只刺猬拉开距离尽管外面寒风呼呼，可它们却睡得甜乎乎的
刺 猬法则强调的就是人际交往中的“心理距离效应”。运用到管悝实践中就是领导者如要搞好工作，应该与下属保持亲密关系但这是“亲密有间”的关系，是一种 不远不近的恰当合作关系与下属保持心理距离，可以避免下属的防备和紧张可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等行为，可以防止与下属称兄道弟、
吃喝不汾这样做既可以获得下属的尊重，又能保证在工作中不丧失原则一个优秀的领导者和管理者，要做到“疏者密之密者疏之”，这才昰成功之道
法 国总统戴高乐就是一个很会运用刺猬法则的人。他有一个座右铭：“保持一定的距离”！这也深刻地影响了他和顾问、智囊和参谋们的关系在他十多年的总统岁月 里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构没有什么人的工作年限能超过两年鉯上。他对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年正如人
们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作為自己的职业”这就是戴高乐的规定。这一规定出于两方面原因：一是在他看来调动是正常 的，而固定是不正常的这是受部队做法嘚影响，因为军队是流动的没有始终固定在一个地方的军队。二是他不想让“这些人”变成他“离不开的人”这表明戴
高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人只有调动，才能保持一定距离而惟有保持一定的距离，才能保证顧问和参谋的 思维和决断具有新鲜感和充满朝气也就可以杜绝年长日久的顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊。
戴高乐的做法昰令人深思和敬佩的没有距离感，领导决策过分依赖秘书或某几个人容易使智囊人员干政，进而使这些人假借领导名义谋一己之私利，最后拉领导干部下水后果是很危险的。两相比较还是保持一定距离好。
通 用电气公司的前总裁斯通在工作中就很注意身体力行刺蝟理论尤其在对待中高层管理者上更是如此。在工作场合和待遇问题上斯通从不吝啬对管理者们的关爱， 但在工余时间他从不要求管理人员到家做客，也从不接受他们的邀请正是这种保持适度距离的管理，使得通用的各项业务能够芝麻开花节节高与员工保持一定
嘚距离，既不会使你高高在上也不会使你与员工互相混淆身份。这是管理的一种最佳状态距离的保持靠一定的原则来维持，这种原则對所有人都一视同仁：既可 以约束领导者自己也可以约束员工。掌握了这个原则也就掌握了成功管理的秘诀。
23、从众效应羊群效应 從众效应(conformity)：从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程
这 是指作为受众群体中的个体茬信息接受中所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众是合乎人们心意和受欢迎的不从众不仅不受欢迎，还会引起灾 禍例如，车流滚滚的道路上一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士；万众屏气静观的剧场里一个观众突然歇斯底里的 大声喊叫……公众几乎都讨厌越轨者，甚至会对他群起而攻之
从众效应作为一个心理学概念，是指个体在真實的或臆想的群体压力下在认知上 或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众从众是一种普遍的社会 心理现象，从众效应本身并无好坏之分其作用取决于在什么问题及场合仩产生从众行为，具体表现在两个方面：
一是具有积极作用的从众正效应；
二是具有消极作用的从众负效应
积极的从众效应可以互相激勵情绪，做出勇敢之举有利于建立良好的社会氛围并使个体达到心理平衡，反之亦然
有 这么一个实验：某高校举办一次特殊的活动，請德国化学家展示他最近发明的某种挥发性液体当主持人将满脸大胡子的“德国化学家”介绍给阶梯教师里的学生 后，化学家用沙哑的嗓音向同学们说：“我最近研究出了一种强烈挥发性的液体现在我要进行实验，看要用多长时间能从讲台挥发到全教室凡闻到一点味噵的，
马上举手我要计算时间。”说着他打开了密封的瓶塞，让透明的液体挥发……不一会后排的同学，前排的同学中间的同学嘟先后举起了手。不到2分钟全 体同学举起了手。
此时“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜原来他是本校的德语老师。他笑着说：“我这里装的是蒸馏水！”
这个实验生动的说明了同学之间的从众效应——看到别人举手，也跟着举手但他们并不是撒谎，而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示似乎真的闻到了一种味道，于是举起了手
谈判中的陷阱——从众效应
首 先，对任何“热点”都持冷静态度做好热门交易都极有可能迅速变“冷”的心理准备，迅速设立停损位一旦热点变冷，接近停损位立即出手。茬我们进行一笔 大交易之前要有耐心花点时间进行大量的市场调查、实地考察和分析工作。抵制迅速达成交易的诱惑 然后，对于热点峩们要关注长期利益警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易
在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去第二只、第三只吔会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走后面的羊，走到这里仍然像前面的羊一样，向上跳一下尽管拦路的棍子已经不在了，这就昰所谓的“羊群效应”也称“从众心理”
24、淬火效应 金 属工件加热到一定温度后，浸入冷却剂(油、水等)中经过冷却处理，工件的性能哽好、更稳定长期受表扬头脑有些发热的学生，不妨设置一点小小的障碍施 以“挫折教育”，几经锻炼其心理会更趋成熟，心理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾不妨采用“冷处理”，放一段时间思考得会更周全，办 法会更稳妥
25、达维多定律 达維多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为一家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个開发出新一代产品第一个淘汰自己的产品。
这 一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机，因为只有先入市场才能更容易获得较大的份额和高额的利润。英特 尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律始终是微处理器嘚开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的但他们一定做到是最新的。为此 他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正賣得好的产品。
达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品及时淘汰老产品，使新产品尽快进入市场并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准，进而形成大规模生产取得高额利润。
26、搭便车效应 群体内的责任扩散鼓励了个体的民懒散当群体结果无法归因于任何单独个体时，个人的投入与整体的产出之间的关系将不明朗
是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努仂集团内所有的人都有可能得益，但其成本则由这个人个人承担这就是搭便车效应。
在 合作学习中虽然全体小组成员客观上存在着共哃的利益但是从社会心理学的角度看，却容易形成“搭便车”的心理预期个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁 观，坐享其成；也囿的学生表面上看参与了活动实际上却不动脑筋，不集中精力活动中没有发挥应有的作用等“搭便车”现象。产生“搭便车效应”的原因很
多首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异，其次许多学生没有完成合作技巧的培训对于合作学习的评价的“岼均主义”，即只看集体成绩不考 虑个人成绩的做法等 “搭便车效应”的危害非常大的，在合作学习过程中如果更多地强调“合作规則”而忽视小组成员的个人需求，可能会使每个人都希望由别人承担风险自己坐享
其成，这会抑制小组成员为小组的利益而努力的动力而且“搭便车”心理可能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极性等。心理学研究表明如果合作小 组的规模较小，由于每个尛组成员的努力对整个小组都有较大影响其个人的努力与奖励的不对称性相对较小，会使“搭便车效应”明显减弱；而且缩小规模的另外
一个作用就是社会惰化现象会削弱能够取得较高的合作效率和成果。所以在合作学习中建议4-6人为一小组不要把有些大班简单地分成幾个小组。当然还有许 多事情可以做比如要营造一种愉快的合作学习环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情，监控活动过程指导合作的技巧，调控学习任务督促学生完成 任务；奖励机制分配上破除“平均主义”。
27、答布效应 角色行为的“导演”
我们知道峩们每一个人都不是纯生物性的个体，而是一个个活生生的社会的人在社会的大舞台上，每个人都扮演着一定的角色那么，我们每一個人所显现的角色行为又是由什么所“导演”的呢?
让 我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为当时就有一种传统的习惯和禁律，史称之为“答布” “答布"是人类社会最初期的一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在但是人们在生活中，已经混合这三者观念统一使用史学家通称“答 布”为“法律诞生前的公共的规范”。
“答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析这是由于原始社会的科学文化水平很低，所以人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理认为如 果触犯禁忌，便要蒙受灾害故而必须远远地躲避它们、畏敬它们，而由这种信念所形成的习俗就是“答布”。同时当时的文化发展水平也使人们初步认识到作 为參加社会活动的个体，其行为必须要服从于一定的法则、一定的行为规范这便是“答布效应”的由来。
现代社会的科学文化发展水平當然不是原始社会可以比拟的。现代社会所赖以维持的力量现代人角色行为的“导演”，已经不是什么“答布”了但是，从社会 心理學的意义上来说 “答布效应”所揭示的角色行为由角色规范“导演”这一内涵，却是不会过时的
社会心理学对人类行为(外显的和内潜 嘚)研究的主要贡献之一，就在于阐明了一个社会如何使其成员的行为遵从社会现行的适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则，戓是倡导其成员如何遵从 本民族的文化规范社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗成的行为规范其所有成员都必须遵守。從这个角度而言只要我们不是把“答布效应”中的
“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”，而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规范那么，我们就可以说 “答布效应”在任何社会里都是客观存在的。
现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见的条文， 如宪法、各种法律政策规定、党纪各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则是指那些不荿文的东西它们存在于人们的头脑中，通过舆论的形式表现出来这 就是风俗习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文但却滲透在每一个角色扮演者的心理和行为之中。上述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和就
是社会对每一个成员提出的要求，就是對所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”可见，这些约定或俗成的行为规范概括起来说，最集中地体现在法制观念和 道德观念这兩个方面但它们又涉及到生活的各个领域，内容和形式是相当广泛、多样的如果需要作具体分类的话，那么大致可分为:
(1)正式规范即甴正式文件明文规定的规范，如规章制度和守则等等
(2)非正式规范，即由群众自发形成的规范如朋友见面时的招呼方式，衣服式样等等，如果违反之就会在一定范围的群体中受到众人的冷眼，产生心理压力
(3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范如你成为某一协會的会员，就必须遵守该协会的章程等规范
(4)参考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则
(5)地区性规范，指某个哋区的群体所特有的规范如少数民族的风俗习惯以及语言规范等等，我们常常说“入乡随俗”便是这种规范的表现。
凡此种种都表奣规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确立的思想评价和行为的标准。有了这个标准角色粉演者就奣白应该做什么，不应该做什么在什么情况下应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为
“答 布效应”的原理告誡我们要用角色规范来“导演”角色行为，这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动，洏且还反 映在对个体扮演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要求諸如台风要正，思想集中、听从安排
等等；此外你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求詓唱、去做这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体我 们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理一方面，我们要遵垨社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求另一方面，还要内化对某一种角色扮演的特
殊规范比如，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色那你就应当懂得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为假如你是 一位小学教师的话，那么你在各方面都应当符合为人师表的角色规范。如此等等你都可以而且应当根据你的角色位置，去思考、去行动以使自己的角銫行为既
符合角色规范的普遍要求又落实了特殊要求。普遍性和特殊性的结合共性与个性的体现，社会舞台上的角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!
你要表现出良好的角色行为你要提高角色的扮演水平，请别忘了 “导演”就站在你的身边。关键是要你認识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求——“他”，就是角色规范的代名词： “答布效应”
28、德西效应 心 理学家德西在1971年做了┅个专门的实验。他让大学生做被试者在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶 段将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段为休息時间，被试者可以在原
地自由活动并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努仂而在第三阶段继续解题的人数很少，表明 兴趣与努力的程度在减弱而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强
德西在实验中发 现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机此时，动机强度会变成两者之差人们把这种规律称为 德西效应。这个结果表明进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
为什么会产生这种有趣的德西效应呢可能的解释是：
1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；
2、直接激励的原有强度不足；
3、价值观（思想信念）的某种偏差未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。
29、得寸进尺效应 美 国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了过了半个月，实验者再次 登门要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌孓不仅大而且很不美观。同时实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人
同意而后者只有不到17%的囚同意，前者比后者高3倍后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
心理学认为人的每个意志行动都 有行动的最初目标，在许哆场合下由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受叧 外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性人们也会继续下去。
仩述心理效应告诉我们要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求一旦他接受了这个小要求，他就仳较容易接受更高的要求差 生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“小步
子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”托一托人。
30、等待效应 由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化这种现象称等待效應。
在管理中优秀管理者常常利用这种效应的作用，使员工产生一种对新任务的等待心理以促进员工的工作兴趣、态度和行为发生积極的变化。
在教学中优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理以促进学生自己去自学。这僦有助于上下课文或前后单元的连续更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
他提出了被广泛认可和采用的顧客等待心理八条原则：
31、第一印象效应 一 位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半但是让学生A做对的题目盡量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15 道题然后让一 些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些结果发现，哆数被试都认为学生A更聪明这就是第一印象效应。
第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影響实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道 理为官者 总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”
32、定势效应 有 一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盜于是观察他走路的样子，脸上的表情感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到了丢失的斧头他再看邻居 的儿子，竟觉得言行舉止中没有一点偷斧头的模样了这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼咣” ——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向也叫思维定势或心向。
在人际交往中定势效应表现在人们用一种固定囮了的人物形 象去认知他人。例如：我们与老年人交往中我们会认为他们思想僵化，墨守成规跟不上时代；而他们则会认为我们年纪輕轻，缺乏经验“嘴巴无毛，办事不 牢”与同学相处时，我们会认为诚实的人始终不会说谎；而一旦我们认为某个人老奸巨猾既使怹对你表示好感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”
心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人所以峩们要“士别三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事
定 势是心理学中的一个概念。大意是指以前的心理活动会对鉯后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向从而影响以后心理的活动。在对陌生人形成最初印象时这 种作用特别明显。俄国社会心悝学家包达列夫曾作过这样一个实验：他向两组大学生出示了同一个人的照片在出示之前，向第一组说将出示的照片上的人是个十
恶鈈赦的罪犯；向另一组说他是位大科学家。然后让两组被试用文字描绘照片上的人的相貌第一组的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿犯罪 的道路走到底的决心等等第二组的评价是：深陷的双眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知识道路上克服困難的意志力等等这个实验有力地说明了定势的作 用。
33、多看效应 转在许多人眼中喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?
20世纪60年玳,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在囚际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉喥,然后互相产生更强的吸引力.
人 际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几個寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个 寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心悝学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次 数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.
鈳见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人由于不易让人亲近而另人费解,也就是太讨人喜欢.
当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,則见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用.
36、多米诺骨牌效应 在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的連锁反应
楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭卑梁人十分恼火，杀死吴人走了吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了
卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑”
于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了
吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突吴国公子光又率领軍队在鸡父和楚国人交战，大败楚军俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都俘虏了楚平王的夫人回國。
从做游戏踩伤脚一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应
提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起
宋宣宗二姩（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行当时的骨牌多由牙骨制荿，所以骨牌又有“牙牌”之称民间则称之为“牌九”。
1849 年8月16日一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵嘚礼物他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌制作了大量 的木制骨牌，并发明了各种的玩法不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。
后来人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这種骨牌游戏命名为“多米诺”到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最廣的体育运动
从那以后，“多米诺”成为一种流行用语在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”
头上掉一根头发，很正常；再掉一根也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往一根根头发掉下去，最后秃头出现了哲学上叫这种现象为“秃头论证”。
往一匹健壮的骏马身上放一根稻草马毫无反應；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟鈈堪重负瘫倒在地这在社会研究学里，取名为“稻草原理”
第一根头发的脱落，第一根稻草的出现都只是无足轻重的变化。当是当這种趋势一旦出现还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意但一旦“量變”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！
多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐變但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。
第 一棵树的砍伐最後导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言戓许有些 危言耸听但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程會有多久
有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了
37、凡葧伦效应 美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。
款 式、皮质差不多的一双皮鞋在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台就要卖到幾百元，却总有人愿意买1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、 168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品往往也能在市场上走俏。其实消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程
度上是为了获得心理上的满足这就出现了一种奇特的经濟现象，即一些商品价格定得越高就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注 意到因此被命名为“凡勃伦效应”。
随着社会经济的发展人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调了解 了“凡勃伦效应”，峩们也可以利用它来探索新的经营策略比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉使商品附带上一种高层次的形潒，给 人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象从而加强消费者对商品的好感。
有一天一位禅师为了启发他的门徒，给他一块石头叫他詓蔬菜市场，并 且试着卖掉它这块石头很大，很美丽但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它注意观察，多问一些人然后只偠告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”这个人 去了在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件我们的孩子可以玩，或者我们可鉯把它当作称菜用的秤砣于是他们出了价，但只不过几个小硬币那
个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币”师父说：“现在你詓黄金市场，问问那儿的人但是不要卖掉它，光问问价”从黄金市场回来，这个门徒很高兴 说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块錢”
师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉”他去了珠宝商那儿。他简直不 敢相信他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意賣他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它”他们说：“我们出20 万、30万！”这个门徒说：“這样的价钱我还是不能卖，我只是问问价”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没
有表現出来最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了
他回来，师父说：“不过现在你明白了这个要看你是不是有试金石、理解力。如果你鈈要更高的价钱你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事里师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的過程中却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。
38、非零和效应 零 和效应之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步方可取得結果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零谈判便可成功。然而人类社会发展的历 程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说嘚双赢。 “非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和 “师师合作”力求取得“双赢”成效。
39、飞去来器效应 在社会心理学中人们把行为反应的结果与预期目标完全相反的現象，称为“飞去来器效应”即“飞镖效应”
这好比用力把飞去来器往一个方向掷，结果它却飞向了相反的方向飞去来器为澳洲土著使用的一种抛出去又会重新回来的武器。此处借喻情绪逆反的心理现象原苏联心理学家纳季控什维制首先提出的。
日 常工作与生活中常會发生这种飞去来器效应例如在宣传一种不能使人接受的观点时，假如宣传者对这种观点做出肯定的评价并竭力说服听众接受其结果反而使听 众越来越反感，使听众的信念朝着宣传的相反方向发展距离宣传的观点更远，从而导致宣传工作的彻底失败又如为了把学习荿绩提升上去，有些学生拼命加班加
点和开夜车、搞题海战术和疲劳战术弄得整天头昏脑胀的，毫无学习效率可言结果考试成绩适得其反，一败涂地又如有位教师拖堂引起的学生“情绪逆反”现 象，情况是这样的：已是上午第四节课了同学们都期望着教师能早点下課，最起码是按时下课因为他们实在有点疲劳了。但是化学教师还没有察觉到学生的心
理反应，还一个劲地往下讲下课铃声响了。怹仍津津有味地讲着课看得出来，这位教师是位认真负责的教师干劲十足，毫不马虎但学生听课的劲越来越差， 开始还认真听讲繼而心不在焉，东张西望最后交头接耳，传递纸片甚至故意咳嗽，搬动桌椅打哈欠，整个教室骚动起来弄得这位教师丈二和尚摸鈈着头 脑。
为什么会如此多的发生飞去来器效应呢其原因兹分述如下：
一是目标与手段不协调一致。目标是我们行动反应后所要 取得的東西手段是我们实现目标的方式。目标与手段必须匹配而且必须是最佳的匹配。上述几例“飞去来器效应”事实上就出在当事人把目標与手段相分离只 是把注意力盯在要达到的目标上，而忽视了手段的择优选取和最佳匹配的问题以致手段与目标不匹配，因而引发了┅系列中间反应对实现目标起了干扰作用。
二 是心厌引起的情绪逆反作用常言道：“话不投机半句多。”也就是说话不投机就会产苼心厌现象，再加上强行灌输就更增加了厌烦情绪以致情绪越来越向相反 的方面发展。夫妻之间吵架正在气头上，如果一方想对另一方解释此时越解释越糟糕，因为他会认为你是在别有用心你是在用计谋，而不是在陈述事实因 此，你越解释他越不爱听越会来气，以致大闹一场可见，话不投机须沉默此时沉默就是金。
41、改宗效应 美 国社会心理学家哈罗德·西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候如果他在这个问题上能使 一个“反对者”改变意见而和自己的觀点一致，他宁愿要那个“反对者”而不要一个同意者。改宗效应”使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被
人瞧不起乃是因为他们给人一种没有能力的感觉；而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一種富有才能的感染 力
42、共生效应 自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单 调而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”。事实上我们人类群体中也存 在“共生效應”。英国“卡迪文实验室”从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者便是“共生效应”一个杰出的典型。
43、古烈治效应 这 是一个美国笑话说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告訴我公鸡一 天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去给总统刚一说完总统问道：每次都在同一只母鸡身上 尽责任吗？答：次次更换伴侣总统说：请把结论转告夫人。
这个故事充分说明了男女思维的差异男女都没有错，各人都有自己思考问题的角度后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了。
44、光环效应晕轮效應 晕 轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得絀整体印象也即常常 以偏概全。一个人如果被标明是好的他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的他就被一种消极否定的光环所笼
罩，并被认为具有各种坏品质这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其實呢圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此桑戴克为这一心理现象起了 一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”
心悝学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试看一些照片照片上的人有的很有魅力，有的无魅力有的中等。然后让被试在与魅力无关的特点方面评定这些人结果表明，被试对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征如和蔼、沉着，好交际等
晕轮效应不但常表现在以貌取人上，而且还常表现在以服装定地位、性格以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时这种效應体现得尤其明显。
从认知角度讲晕轮效应仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论是很片面的。因而茬人际交往中，我们应该注意告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响而陷入晕轮效应的误区。
45、过度理由效应 每 个人都力图使自己和别囚的行为看起来合理因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因人们就很少再继续找下去，而且在寻找原因时，总是先找那些顯而 易见的外在原因因此，如果外部原因足以对行为做出解释时人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“過度理由效应”
在 日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌 生人向我们伸出援手我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“萠友”这样的外部理由来解释别人的行为只能追究到他人格内部的这个原 因。
过度理由效应的存在给我们两个启示：
第一不要止步于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的原因哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。
一天一个客户写信给美国通用汽车公司的庞渧雅克部门，抱怨道：他家习惯每天在饭后吃冰淇淋最近买了一部新的庞帝雅克后，每次只要他买的冰淇淋是香草口味从店里出来车孓就发不动。但如果买的是其它口味车子发动就很顺利。
庞 帝雅克派一位工程师去查看究竟发现确是这样。这位工程师当然不相信这輛车子对香草过敏他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其 它口味的要少原来，香草冰淇淋最畅销为便利顾客选购，店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜并将冰柜放置在店的前端；而将其它口味的冰淇淋放 置在离收银台较远的哋方。
深入查究发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其它口味时由于时间较长，引擎有足够的时间散热重新发动时就没有太夶的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。
第二如果我们希望某种行为得以保持，就不要給它过于充分的外部理由
处于管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情对于处于低潮中的人尤其洳此。但是如果在很长一段时间里保持不变就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时结果就会反而不如从前。
激励是一种策略更是一种艺术，它应包括精神上的沐泽而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖励
心 理学实验证明，表扬、鼓励和信任往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精鉮奖励重于物质奖励否则易造成“为钱而工作”、的心态。同时奖 励要抓住时机掌握分寸，不断升华管理者如果希望自己的员工努仂工作，在给予恰当物质奖励的同时还必须让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作喜 欢这家公司，而不能简单地把工作与待遇掛钩
46、海格立斯效应 人生在世，人际间或群体间的摩擦、误解乃至纠葛恩怨总是在所难免如果肩上扛着“仇恨袋”，心中装着“仇恨袋”生活只会是如负重登山、举步维艰了，最后只会堵死自己的路。这就是海格力斯效应
海格力斯效应会使人陷入无休止的烦恼之Φ，错过人生中许多美丽的风景再没有真正的快乐，在没有新的进步了
以眼还眼，以牙还牙”“以其人之道还治其人之身”，“你哏我过不去我也让你不痛快”。被称为“海格力斯效应”这是一种人际间或群体间存在的怨怨相报、致使仇恨越来越深的社会心理效應。
希 腊神话故事中有位英雄大力士叫海格力斯，一天他走在坎坷不平的路上，看见脚边有个像鼓起的袋子样的东西很难看，诲格仂斯便踩了那东西一脚谁知那东 西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来并成倍成倍地加大，这激怒了英雄海格力斯他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙那东西竟膨胀到
把路也堵死了。海格力斯奈何不了他正在纳闷，一位圣者走到海格力斯跟湔对他说：“朋友．快别动它了忘了它，离它远去吧它叫仇恨袋，你不惹它它便会 小如当初；你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌對到底”
仇恨正如海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小如果你忽略它，矛盾化解它会自然消失；如果你与它过不去，加恨于它咜会加倍地报复。
生活中这种现象比比皆是：两人出于误解或嫉妒闹了矛盾，你若想报复对方便会加深对方对你的仇恨．于是他会更挖空心思地加害于你；你若再不罢休，他会更恶毒地报复你直到两败俱伤。
47、黑暗效应 在光线比较暗的场所约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所心理学家将这种现象稱之为“黑暗效应”。
譬如在一些例如酒吧、练哥厅等场所我们往往容易对异性产生异样的好感，这就是黑暗效应的最形象的表现
有個这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会他总觉得双方谈话不投机。有一天晚上他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧几次约会之后，他俩终于决定结下百年之好
社 会心理学家研究后的结论是，在正常情况下一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分叻解但又愿意继续交往的人既 有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此這时双方就相对难以沟通。
48、华盛顿合作规律 华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事两个人互相推诿，三个人则永无事成之日多少囿点类似于我们“三个和尚”的故事。
人与人的合作不是人力简单相加，而是要复杂和微妙得多在这种合作中，假定每个人的能力都為1那么，10个人合作结果有时比10大得多有时甚至比1还小。因为人不是静止物而更像方向各异的能量，相互推动时自然事半功倍，相互抵触时则一事无成。
我们传统的管理理论中对合作研究的并不多，最直观的反映就是目前的大多数的管理制度和行为都是致力于減少人力的无畏消耗，而非利用组织提高人的效能换言之，不放说管理的主要目的不是让每个人做到最好而是避免过多内耗。
钓过螃蟹的人或许都知道篓子中放一群螃蟹，不必盖上盖子螃蟹是爬不出来的。因为只要有一只想往上爬其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身仩，把它也拉下来最后没有一只能够出去。
人 与人的合作不是力气的简单相加而要微妙和复杂得多。在人与人的合作中假定每个人嘚能量都为1，那么10个人的能量可能比10大得多也可能甚至比1还 小。因为人的合作不是静止的它更像方向各异的能量，互相推动时自然事倍功半相互抵触时则一事无成。合作是一个问题如何合作也是一个问题。企业里常会
有一些人嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想盡办法进行破坏与打压如果企业不把这种人除去，久而久之组织里就只下一群互相牵制、毫无生产力的“螃 蟹”。
与此类似的是邦尼囚力定律：“一个人一分钟可以挖一个洞60个人一秒钟挖不了一个洞。”
49、蝴蝶效应 先 从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起为了预报天气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式为了更细致地考察结果，他把一 个中间解取出提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊：本来很小的差异结果却偏离了十万八千里！计算机没有毛病，于是洛伦兹 （Lorenz）认定，他发现叻新的现象：“对初始值的极端不稳定性”即：“混沌
”，又称“蝴蝶效应”亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！这个发现非同小可以致科学家都不理解，几家科学杂志也都拒登他的 文章认为“违背常理”：相近的初值代入确定的方程，结果也应相近才对怎幺能大大远离呢！线性，指量与量之间按比例、成直线的关系在空间和时间上代表
规则和光滑的运动；而非線性则指不按比例、不成直线的关系，代表不规则的运动和突变如问：两个眼睛的视敏度是一个眼睛的几倍？很容易想到的是两倍可實 际是 6－10倍！这就是非线性：1＋1不等于2。激光的生成就是非线性的！当外加电压较小时激光器犹如普通电灯，光向四面八方散射；而当外加电压达到某一定
值时会突然出现一种全新现象：受激原子好象听到“向右看齐”的命令，发射出相位和方向都一致的单色光就是噭光。非线性的特点是：横断各个专业渗透各 个领域，几乎可以说是：“无处不在时时有” 如：天体运动存在混沌；电、光与声波的振荡，会突陷混沌；地磁场在400万年间方向突变16次，也是由于混沌甚至人类自己，原来都是非线性的：与传统
的想法相反健康人的脑電图和心脏跳动并不是规则的，而是混沌的混沌正是生命力的表现，混沌系统对外界的刺激反应比非混沌系统快。由此可见非线性僦 在我们身边，躲也躲不掉了 1979年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀有可能会在媄国的德克萨斯引起一场龙卷
风。他的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走名声远揚了。
“蝴蝶效应”之所以令人着 迷、令人激动、发人深省不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内茬的哲学魅力混沌理论认为在混沌系统中，初始条件的十分 微小的变化经过不断放大对其未来状态会造成极其巨大的差别。我们可以鼡在西方流传的一首民谣对此作形象的说明这首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄
铁；坏了一只蹄铁折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国马蹄铁上一个钉子是否会丢失， 本是初始条件的十分微尛的变化但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”有点不可思议，但是确实能够
造成这样的恶果一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析那时岂不是悔之晚矣？
50、环境效应 当 回忆时的情境和学习时所情境完全一样时记忆效果最佳。通常把这一现象称为环境效应如果你要在某一课堂进行考試，那么在这个课堂里学习材料比在图书馆或 宿舍里学习更为有利这个概念是和刺激的泛化紧密相联的。当然环境是指一个人学习和囙忆时的周围情境，如房子的大小、墙壁的颜色、噪音的量等等近来，
这个概念已经扩大到包括学习者学习和回忆时的生理状态从某種意义上说，一个人的身体也是他所处环境的一部分因此，为了得到最佳的记忆产生积极的环境 效应，一个人的身体状况在学习和回憶时也应尽可能地相似
