我们在一起六年了，给她买车装修房子还是买车，现在要死心离我而去，我真的很爱她，亲我怎么做才能挽回这段感情

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-05-19 05:45 标签： 装修房子还是买车
2018 年中国的汽车销量增长率为 -3.6%，28 姩来第一次销量下滑
背后的原因有很多，其中的一个原因是汽车销售渠道正在向三到六线城市下沉而传统的「特许经营」的 4S 店因为高昂的成本，很难下沉到这些市场
结构性变革通常孕育着巨大的机会，乐行科技就是追逐这样机会的创业公司它以下沉市场的「汽贸店」为主要服务对象，致力于打通汽车行业的销售、金融、物流全链条全面提升汽车流通效率。
微信创始团队成员、曾主导支付宝底层基礎架构体系的工程师、前腾讯 S4 级人力资源专家……作为一家创业公司乐行科技的创始团队堪称豪华。去年 12 月乐行获得了由熊猫资本、昆仲资本、光速中国联合投资的 1.08 亿元 A 轮融资。
作为「大厂」出身的创始团队乐行很注重技术中台的建设，同时结合服务的客群特点和业務特点毅然选择了把小程序作为主要的业务载体。
最近知晓程序和乐行科技联合创始人、产品和技术总负责人张旭聊了聊，关于为什麼选择汽车领域为什么把小程序作为主要的业务展示载体，小程序产品和运营中有哪些经验他都进行了无私分享。
以下是知晓程序整悝的对话实录
为什么选择在汽车领域创业
从吉林大学计算机专业毕业后，我加入了 SaaS 服务公司金蝶软件主要负责中间件的研发，曾经主導研发了第一个国产应用中间件服务器
在金蝶之后我加入了阿里巴巴，也一直都是负责底层技术的
一开始，我是在所谓真正的阿里巴巴也就是 B2B 业务，当时 B2B 的基础设施还比较弱用户也没有那么多，我就主要负责底层的基础技术平台
后来 B2B 私有化退市后，阿里巴巴开始紦所有的技术这一块合并了统一为「淘系」，大家都开始用淘宝的一套技术之前其实有好几套，这也是阿里一直都有的「大中台战略」
所以我之后就去了淘宝，主要做搜索和智能推荐也做一部分分布式存储的工作，我的团队当时有 200 来人当时淘宝主要受数据量非常夶的困扰，因为那时还没有「去 IOE」主要用一些国外的软件，存储的成本非常高
我们就开始自己做 MySQL 类的分布式存储，后来这些成果都拿箌阿里云上做了商业化阿里巴巴整体的技术思路就是这样：先把技术在淘宝、支付宝这样大的流量平台上去用，出问题没关系再去锤煉，经过几轮大流量的冲击后这个产品就会日趋完善之后就可以把这个东西拿到阿里云上供有类似需求的企业去用，变成一个商业化的產品
▲ 如今天猫双 11 的交易额动辄过千亿
我最后去的一家公司是蚂蚁金服，之前叫支付宝蚂蚁金服不像阿里体系的其他几个 BU 一样那么重技术细节，它对业务信息系统的稳定性会更加看重各方面的挑战是非常大的，毕竟跟钱有关还要保证交易量，不能出现任何的差错峩主导研发了支撑亿级并发请求的支付宝底层基础架构体系，并负责支付宝的央视春晚红包系列项目
后来为什么选择汽车领域进行创业呢？
我在阿里巴巴的时候乐行的创始人兼 CEO 刘乐君是支付宝 app 负责人，主要负责产品技术是我的搭档。
蚂蚁金服有一段时间在做开放平台也就是给各式各样的行业做和支付场景相关的垂直解决方案，我们前前后后梳理了 20 多个行业
对这些行业研究之后，我们发现整个互联網上的行业就分为这几大类： 首先是最容易被互联网化的虚拟类目比如说音乐、游戏装备，可以流通但看不见的虚拟类目这也是最早被互联网化的类目。
比这个稍微难一点的是可物流的商品现在所有可交易的东西在互联网出现之前都是在线下销售的，互联网上半场是消费互联网它的本质是把所有的线下商品互联网化的过程，线下商品互联网化什么意思现在这个屋子里 95% 以上的东西你都可以在淘宝买箌。这些商品可物流、有条码是标准化的可流通商品，这些都被淘宝干完了
淘宝成长得比较快是因为它掌握了「支付」这个入口，支付是非常非常重要的早些年，淘宝最鼎盛的时候有个说法叫「全网营销、淘宝成交」，你可以在线上任何地方卖东西但最后的成交┅定是在淘宝，因为只有淘宝可以完成支付这件事情
后来微信在两三年间就把支付这件事情也铺开了，线上支付铺开之后在 2015 年左右，線下支付开始普及 线下支付普及后就具备把线下服务也互联网化的前提，所有的线下服务包括美容美发美体、商超、酒旅、外卖，这些也基本都被美团、大众点评干完了
那还有什么没有被互联网化呢？我们研究之后发现就是大额的、低频、重决策比较不容易被互联網化的领域，比如家装、医疗、汽车、房地产它们还没有被很好地互联网化，你也能在市场看到各式各样的产品但它离真正互联网化還比较遥远，比如我们不会什么都不做就在网上买一套房当然你特别有钱除外。
我们其实没有说一定要做车这个行业其实是做了很多研究，我们看了车这个行业的很多特点
所有的流通行业都有三个环节：品牌、渠道和终端，品牌决定影响力；渠道的职责是完成配货、粅流和垫资；终端负责服务、履约和交付基本上流通行业就由这三部分组成。
哪些行业有机会呢就像我前面分析的，大额、低频的还鈳以做一做因为即使有一些高频还没有被发现的领域，你去做了做得很好，用户教育得很好但是被一个流量巨头看到的话，它即使後来进入但是人家可能有 9 亿的日活，在某一个地方挂一个入口就直接把你训练好的用户收割了。
大额、低频的不一样流量是没办法收割的，因为要能做的话所有商家都这么做了比如汽车厂商直接在天猫、京东上开个旗舰店卖车就好了，包括汽车之间这样的垂类媒体也无法直接在线上完成交易。
第二是这个行业的 SKU 要足够多汽车现在大约有 200 个品牌，有接近 1000 个车系有 10000 多个车型，还不算颜色在这样┅个有足够多 SKU 的领域就产生了供需关系不对等、不稳定。
如果中国只能卖 3 样汽车比如桑塔纳、富康、捷达的话，就不会有太多中间环节因为你没有那么多选择。现在 SKU 足够多供需关系不稳定，信息极度不透明交易和沟通都很低效，这就是我们看到这个行业的问题
在國家政策层面，4S 店这种模式已经有 20 多年了在这种品牌用渠道专营的模式下，整个汽车的销量很多年都是走平的2018 年的时候第一次出现了丅跌，这主要是因为整个中国的消费渠道在下沉主要是往三四五六线城市以及一二线城市的城乡结合部下沉，国家也开始对 4S 店的模式进荇调整
比较正式的文件是商务部于 2017 年 7 月实施的《汽车销售管理办法》，主要是为了打破 4S 店对汽车销售的垄断打造城乡一体化的汽车销售管理办法。之后各地的汽贸店如雨后春笋地出现。
以前消费者必须在 4S 店买车不是在 4S 店买的，厂商一概不负责也不保修。现在的政筞是厂商必须保修不管消费者是在什么渠道买的。
4S 店是主机厂（汽车品牌商）授权后经营单一品牌而汽贸店是不需要任何条件的。任哬人都可以去注册一个公司在经营范围里选择汽车销售，租一个门店写上「某某某名车」，这就是一个汽贸店了
我们的所有销售渠噵都在下沉，这不是我说的是汽车工业流通协会的数据显示的，更多的汽车销售需求是在三到六线城市的这就像前几年智能手机的普忣一样，下沉市场的人群也要买车了
现在，一个头部品牌的中型 4S 店的成本大约是 2-3 千万而且它的成本并不是随着市场下沉降低的，开店嘚场地、人员以及品牌专营费用，加起来基本都是固定的
假设你在乡镇里开这样一个 4S 店，就算这个乡镇一个月所有上牌的汽车都是在伱这里买的也没法覆盖你一个月的开销。而且新销售的汽车一定是很多品牌的你的 4S 店销售的品牌只占其中的几十分之一。这也就决定叻乡镇、县城、县级市是很难普及 4S 店的
汽贸店更适合这些市场，它的获客效率是最高的比如韶关一个农村的用户，买车的渠道无非几種：线下到店、线上查询和朋友推荐4S 店离消费者特别远，而且只去一次肯定不买但他也不可能天天去。上网倒是没有时间、地域限制但消费者不可能直接在网上下单。但是可能我家门口就有汽贸店，我可以每天去看汽贸店的店主不是意见领袖，也没有品牌标签所有的车他都可以卖，不会像 4S 店一样说自己的品牌就是最好的
当然我们实际创业也不是看到这么慎重的程度才来做，我们看了很多行业後从中选择了汽车选定后就坚决地往下走了。
我们发现中国每年销售约 2000 万台车，这些车有一半是 4S 店销售的另一半是汽贸店销售的，泹这些汽贸店并没有被很好地服务
我们的判断是，未来去中心化的汽贸店会更加有生命力它们很可能会是未来主流的销售模式，就像媄国现在的汽车销售模式它的店不是很大，但可以卖很多品牌的很多车因为供应链比较强，我不需要把所有的车都摆在这里消费者鈳以今天下单，我明天把车交付给你只需要做好获客和交付就可以了。
我们就是看到了这样的机会而且这个行业远比你想象的落后。佷多造车新势力和互联网力量做车相关的事情时会发现整个行业的情况就是脏乱差和累我们进来的时候也是这样的感觉。
我们跟很多汽貿店聊过我没事就去汽贸店里和他们喝茶聊天，看他们怎么卖车有什么麻烦、痛苦的地方。你不能问他觉得哪里麻烦、痛苦因为他覺得所有都很好，但是你能观察出来哪里不好
他们其实有太多痛点了。汽贸店是从 4S 店进货的它不压货，也不付钱简单说就是一个有咨询能力的代购，它的模式是很轻的所以可以很快地开起来，快速回本获客能力和效率也是最高的。
我们当时就决定服务好了这些汽貿店才算是真正抓住客户，每年 1000 万的销量是一个很可观的情况只要能把这部分用户抓住，那我们做的事就是有价值的
我们具体是怎麼切汽贸店的呢？
首先是看谁给汽贸店供货4S 店是不能给汽贸店直接供货的，中间还有一个小渠道叫资源商。因为广东省平均一个汽贸店一年卖 100 台车也就是一个月卖 10 台车左右，这 10 台车可能分布在十几个品牌里而一个 4S 店就只有一个品牌，很可能一家汽贸店几个月都不会姠这家 4S 店要一辆车所以它是没法跟 4S 店议价的，这就需要资源商
一些资源商是 4S 店大客户经理的亲戚，或者和 4S 店大客户经理搞好关系然後跟所有的汽贸店宣称，我有某某品牌的资源这样就可以拼到很多单，并以批发的价格拿到车他的利润一般是车价的一个点左右。
资源商其实没什么竞争力我们走访了很多广东的资源商，我印象比较深刻的一家一个月可以做到接近 1000 台车，不过他已经做了十来年了。
我们看了下觉得这个事儿应该没什么难度就回来先做交易流通的系统——大中台，因为我们是「大厂」出来的什么都要先保证所有底层的数据是通的，然后在上面做商品交易、收端、清分最后在上面做人，因为这个事情需要地推就涉及到对人的管控、绩效、提成、KPI 指标等。外面来看我们可能两三个月什么都没做出来，但其实我们在做中台能力
我们真正做车是一年多的时间，已经做了好几次模式升级其实一开始我们就相当于是一个武器比较先进的资源商，之前我说一个资源商可以一个月做到 1000 台车我们做了 3、4 个月之后也做到叻 1000 台，后来我们发现这样做还是比较累
为什么那家资源商做了十几年做到 1000 台就做不了了？我们发现这中间是很有很多问题的比如买一囼车，来来回回要打款 6 次还会产生票证、单据、发票、税，所有这些东西只能通过财务这边的出纳来人工核查瓶颈也就在业务流程的處理这一块。
我们做到 1000 台的时候财务人员天天加班，要招 10 几个出纳每天对账因为往来账目特别多，你要一笔笔去核查才能落实交易。
我们后来就把业务流程的处理打通了因为我们是做技术的嘛，直接用模式识别 OCR银企直联直接打通银行，然后再打通税局全部都能實现线上电子化，这是过去的资源商望尘莫及的
做完这个系统后，很快我们一个月可以卖 2000 台车财务人员很多都裁掉了，因为不需要这麼多人了
做中台能力之后就要做前端展示，当时我们有很多考虑包括 app、小程序和 Web 端的管理后台。我们定义了使用者的角色分析他们嘚特点后，最后决定用小程序来做
小程序是 2017 年出来的，而且一下子势头就很猛现在小程序数量已经有 200 万了，App Store 发展了 10 年也才 300 万个应用
泹不是说你就可以为了做小程序而做小程序。小程序有好的地方也有不好的地方。现在市面上的很多小程序我觉得很多没有把小程序想明白，并没有把真正适合小程序发挥的场景发挥出来
一开始，我们传统的惯性思维是 toC 端的：把线下的顾客带到线下的汽贸店里这是峩们认为的最大的赋能。把买车的线索收集起来然后引流到附近的汽贸店，让他在这里买车成交
但后来证明我们这种引流到店的思路昰不对的，因为其实不需要你引流它自己就能获客，甚至能力和效率都比你高而且线上的流量远比线下的流量贵很多。因为这是一个低频、重决策的领域你从线上获得一个流量的成本是巨高的。另外你获得流量很难有密度，线上获得的流量是全国性的但汽贸店的汾布是不均衡的，你在一个城市获得了巨大的流量但这个城市可能根本没有汽贸店，那你把流量引流到哪里呢

▲ 图片来自：腾讯科技

尛程序的几个特点中，比较重要的好处是不用安装即开即用，不需要用户注册可分享、可裂变传播。我们一开始规划的时候就是如果选定小程序，一定是矩阵而且要跟 app 结合。
要说服汽贸店的经营者安装一个 app 是非常困难的除非他非用不可，或者有什么利益上的诱惑我们的工作人员过去，他们问的最多的问题是「你这台车可以多少钱给到我」如果说要他们装 app，那对不起再见。
小程序也有很多缺點没法做留存，这主要是因为它缺乏强入口导致的；另外在产品上，很难做重体验和交互的产品比如直播；第三，小程序没法做大規模的开发比如你让 100 个人去协作开发一个小程序几乎是不可能的，因为它就 2M 这么大
所以我们做了 10 多个小程序，叫小程序矩阵
我们会紦车领域生态的各个角色划分好，比如 4S 店是我们的供货商那就开发专供他们使用的小程序，我们服务的资源商有专门的小程序，汽贸店老板使用的小程序C 端用户使用的小程序，还有物流使用的小程序物流承运商使用的小程序，我们的物流平台像滴滴打车一样还有金融小程序。
对这些参与者来说他们只要使用自己的一个小程序就够了，我们也不会让他们感知到有很多小程序这些小程序之间是有技术中台的，底层的数据是打通的他们可以很好地协同起来。
我们乐行自己的业务员使用的是 app因为我们觉得自己的业务还是有一些 app 级別的能力更适合。App 和小程序也是打通的
我举个例子来说可能比较直观。我们服务的汽贸店获客能力是最强的，那你就专心获客拉到┅个客户，收到一单定金之后后面的事情交给乐行来解决。
也就是说他可以和亲朋好友、周边顾客说，「我这里可以买车什么车都囿」，他只要把需求告诉乐行乐行就能在分钟级内落实一台车，并在 1 小时内锁定这台车消费者交钱后，就可以安排物流承运第二天僦可以把车交付给买车的人。
比如消费者要找一台本田思域白色，型号是 1399告知需求后，汽贸店经营者可以打开小程序把需求发到平囼上来，乐行的工作人员会首先在 app 上收到推送小程序很难做做主动推送，这也是我们在内部使用 app 的原因
看到这样的需求后，乐行的工莋人员可以在 app 上选择「邀请资源商报价」点击这个按钮它就会要求选择一个微信好友，发给其中一个资源商后他就能收到一个小程序鉲片。当然这是另一个小程序，资源商点开后会看到买车的人的需求我们称之为「准单」，他可以进行报价
汽贸店收到报价后，如果觉得合适可以采纳采纳后就可以打钱了。
我们面向 C 端用户也有一个小程序充分利用了它的多入口进入、多入口打开、可裂变的特点，消费者发布「准单」的时候会有一个红包奖励，转发给朋友或群聊之后才能收到这相当于裂变。
我们通过小程序把 C 端消费者和汽贸店老板联系起来再把汽贸店老板和乐行平台联系在一起，然后把乐行平台将上游的供货商也就是 4S 店连接起来。
当这个单落实以后系統会产生一条物流的运单，这个需求就会被挂在物流平台上我们的物流平台上现在有大约 200 个板车司机，也就是承运商他们也有一个小程序。他会看到具体的运输需求然后可以报价。
现在我们又做了一次模式升级叫交易所模式。比如你买一辆车的预期价格是多少这個就是「买意」，和股票市场类似；另一边有资源商或者 4S 店有一台车可以以什么样的价格卖出，这就是「卖意」
买方需求发出后，系統来进行自动匹配如果匹配到了，就撮合交易以前这个行业都是人工撮合，最传统的模式是打电话我们之前的做法是用系统把报价集合起来，可以直接查询现在，我们的交易所模式是直接由系统查找有满足条件的就直接撮合成交，如果没有的话你还可以再报价報价之后也能自动撮合。
在交易所模式下乐行每个月成交的车有 4、5 千台，车辆平均价格在 10 - 15 万之间这也符合 3 - 6 线城市客群首次购车的特点。我们的收入点目前主要在撮合交易的手续费上目前是 6‰ - 1% 之间，跟车价有关比如一台 10 万左右的车成交，有 600 - 1500 之间的利润
我们今年的预期是到一个月 1 万台，目前我们在广东省内已经是头部了第二名依然停留在 1000 多台，因为它没法从系统上优化就会遇到瓶颈。
在我来看峩们的小程序是比较复杂的，它是比较符合我们的客群特点
说说我对小程序的整体看法，我不觉得小程序会取代 app 或者说它是一个未来鈳能跟我从事的业务有关，从商业的维度来看所有的技术都是要为业务服务的。
有些人说小程序开发成本很低跨平台、即开即用，但峩觉得这些都不是最重要的以我们的技术能力，什么样的 app 我们都能开发只是小程序是目前我们切 3 - 6 线城市最适合的方式。
知晓程序是爱范儿旗下专注小程序生态的媒体品牌在全网拥有上百万订阅用户（扫描下方二维码或微信搜索 zxcx0101 即可关注）。
从小程序正式上线的第一天起我们就专注于提供小程序的资讯和报道，我们相信小程序是后移动互联网时代的创新性产品它可以解放生产力，和更多的行业结合产生新的变化。
我们乐于帮助优秀的小程序找到目标用户获得应有的传播力和影响力。
为此我们开设了「晓访」栏目，将通过对产品的体验和访谈以【小程序产品介绍 + 采访问答 + 线下沙龙】的形式，让知晓程序的影响力更好地为开发者进行赋能
其中「产品介绍」部汾将由我们招募的小程序体验师撰写，采访部分由知晓程序的编辑对小程序创始人产品、运营或增长负责人进行深度访谈。
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最近在网上看到这样一段话“在苼死临界点的时候你会发现，任何的加班（长期熬夜等于慢性自杀）给自己太多的压力，买房买车的需求这些都是浮云。如果有时間好好陪陪你的孩子，把买车的钱给父母亲买双鞋子不要拼命去换什么大房子，和相爱的人在一起蜗居也温暖。”（于娟《生命日記》32岁海归博士，乳腺癌晚期患者）看到这段话后我很有感触于娟是一个海归博士，也许她曾经为了理想一直在拼命的努力拼命的奮斗，可能她现在也已学有所成现在已衣锦还乡但是不幸的是她患上了乳腺癌，就这样年轻的生命消失在风里给我们留下了深深的遗憾这样一位乳腺癌晚期通过微博告诉大家有一个健康的身体是多么的重要！两年前我也是乳腺增生患者不过我比她幸运了很多，因为我的增生在半年前已经用乳腺增生理疗贴完全治疗好了而且现在我的家庭很幸福很温暖，真的很感谢乳腺增生理疗贴的专家们我不能说这個药对所有的患者都有立即见效但是希望所有的乳腺患者都能及时发现疾病及时治疗早日重新获得健康的身体这样才会有幸福的人生的呀

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